28 第二十七章 一起成长（1 / 1）
刮刮卡的活动一共持续了三个月，在第四个月的月底，江雁落把活动结果统计出来，再次做了分析。与活动前的预期相比，这次活动差一点儿没达到最低的投资回报。这个结果让PHIONA很沮丧。而江雁落在感到失望的同时，最初盘旋在她脑海里的那个问题又重新浮出来：这个拉动消费者购买衣物消毒剂的板机究竟在哪里呢？
PHIONA想通过第一个促销活动在短时间内大幅度提高安洁销售的目的没有达到后，又开始动其他脑筋。她觉得自己需要在短时间内做出一个成功案例来建立自己在雷翰、NANCY心目中的威信，并以此奠定她在曼可顿的地位。这一迫切成功的心理给她带来了很大的压力，也让她像个无头苍蝇似的到处乱撞。
周五中午休息时间，江雁落和赵芳吃过饭一起在公司周围溜哒。“PHIONA总是朝令夕改，真不知道她想做什么！”赵芳回想PHIONA自担任安洁品牌经理后的种种行为，特别是最近这段时间一会儿一个主意，一会儿一个点子，不停地改来改去，自己都不知道该怎么工作了，心里很烦，不由得和江雁落抱怨：“一个网站的BANNER反反复复都能改不下十遍，前后的要求经常是相互矛盾的。到后面，时间来不及了，也就凑活儿着上线了！要我看还不如前面的几版呢！”听了赵芳的抱怨，江雁落也禁不住皱起眉头。和PHIONA工作一段时间后，江雁落也发现了这个问题。而且因为PHIONA不停变化的要求，大家都额外加了许多班，团队里每个人的效率都不高，时间久了，大家都感到筋疲力尽。“你说的问题我也遇到。也许我们以后要提前多花些时间和PHIONA讨论清楚之后，再着手做。”江雁落想了想，提出一个建议给赵芳，也是给自己。“嗯。未必有用！我有时候觉得PHIONA其实自己也不知道究竟想要什么！现在又要改产品包装，说我们的产品卖不过安丽坊是因为包装不够醒目，放在货架上容易被人忽略！你也这么觉得吗？”因为习惯了和江雁落一起工作，赵芳总忍不住把PHIONA和江雁落做比较，越比越不明白：NANCY为什么让PHIONA而不是江雁落做品牌经理，她实在是看不出PHIONA在哪些方面比江雁落更有经验！“我一直觉得不光是安洁卖得不好，其实整个衣物消毒剂的市场到目前为止都没能打开。消费者不买，价格不是主要原因，而是他们觉得没有必要使用。我想我们还没有找到真正能拉动消费的价值点！”江雁落若有所思地说。
自从PHIONA到曼可顿后，安洁的会议变得格外多，而且每次开会的时间也拉得很长，除了每周一早晨的例会外，PHIONA还会在任意时间，甚至是大家都已经筋疲力尽的加班时间召开会议。PHIONA自己很享受开会的感觉，她喜欢坐在会议室内的主席位置，听江雁落她们汇报工作，之后再给她们提供意见，或直接下达命令。
下午四点左右，江雁落收到了PHIONA发来的一封电子邮件：“DEAR 小江，今晚和明天的三场焦点座谈会你和我一起去，所附文件是具体地址。REGARDS，PHIONA。”用电子邮件而不是当面通知江雁落也是PHIONA的一个“工作习惯”，让江雁落觉得PHIONA似乎不喜欢和自己讲话。看了一眼地址，江雁落想：为了避免迟到，还是早一点儿出发比较稳妥。于是，她走到PHIONA的小隔间门口，叫了PHIONA一声，问道：“PHIONA，我们是不是需要早点走，下班高峰时间容易堵车。”PHIONA抬头看了江雁落一眼回答说：“你先去吧，我随后到。我们在顶点调研碰头。”“好。”江雁落点点头答应了，回到座位上打电话订了辆出租后，收拾好东西下楼去等出租。
座谈会安排在晚上七点钟开始，但座谈会已经开始半小时了，PHIONA还没出现。江雁落一直呆在单面镜观察室里听座谈会，也没顾得上给PHIONA打电话。三场座谈会都是为了研究安洁包装是否需要改变，以及如何改变而召开的。座谈会主持人按照事先拟好的大纲组织与会者讨论。当讨论到：进入卖场后，消毒剂外包装采用什么颜色更容易吸引消费者的注意力时，一位两岁宝宝的妈妈说：“应该是白色吧。”“为什么是白色呢？”主持人问。“嗯。。。。。。”这位妈妈想了想说：“因为白色让我联想到医院。我家买的第一瓶衣物消毒剂就是在我宝宝出生后的第二天，我老公到产院旁边的宝宝店里买纸尿裤时，店里的售货员推荐给他的。说什么宝宝的衣物要消毒后穿才更安全。反正生了宝宝后，就觉得怎么对宝宝安全就怎么做的喽，我老公么听了就买了一瓶。那一瓶就是白色的包装。我婆婆在医院给宝宝洗小围兜的时候都要用它消消毒的嘞。后来，用习惯了么就一直用，好像不用总觉得衣服没洗干净样的。”“就是，我也是，用习惯了，就没法不用了。我家以前也是只给我姐姐的宝宝用，到现在全家洗衣服都要用，特别是内衣。”坐在旁边的一个年轻女孩□□来说道。
听到这里，江雁落的心猛地跳动起来，她感到有一束灵光从脑海中闪现，就象当初她想到建立DMS系统时的感觉一样。难道这就是她一直在寻找的拉动销售的板机？江雁落连忙就着从单面镜另一侧透过来的光线，用笔把自己的想法记录在记事薄上。
焦点座谈会在晚上九点半钟结束，比预计的时间晚了半个小时。座谈会结束后，江雁落又花了四十多分钟的时间和座谈会主持人以及顶点调研的研究经理对第一场座谈会做了个总结，确定了明天座谈会上需要进一步发掘的几个点后，才筋疲力尽地离开顶点调研。走出办公楼，坐上出租后，江雁落忽然想起自己还没给PHIONA打电话，于是马上拿起手机，调出号码，拨了过去。“喂。”电话被接通了，非常嘈杂的音乐声传来，听起来像是人在舞厅里。“喂。是PHIONA吗？”电话虽然接通了，对方却没有反应，江雁落不得不又问了一声，却忽然发现电话被莫名其妙地挂断了。等江雁落再拨回去，电话提示说：对不起，您所拨打的电话已经关机！。。。。。。
周六的两场座谈会，PHIONA还是没有出现。江雁落又打过一次电话给她，但始终没有人接听。江雁落知道PHIONA是不会来了。最后一场座谈会在下午四点左右结束。会后，江雁落留下来和座谈会主持人还有调研经理交换意见。等三个人总结完座谈会的所有发现和结论后，江雁落问：“我觉得所有方面都讨论清楚了。不知道你们什么时候可以完成研究报告，发给我们？”“下周四之前。”调研经理回答。“好的。那我就先回去了。你们也辛苦了。谢谢。”
离开顶点调研的时候，江雁落的心情非常好。她很高兴有机会来听这三场座谈会，并预感到自己可能找到了有效推广安洁的突破口。在周六上、下午的两场座谈会上，都有人提到最初购买和使用衣物消毒剂是因为家里新添了宝宝。
周一上午开完例会后，江雁落留在会议室里向PHIONA汇报焦点座谈会的执行情况。“嗯。周五我忽然不舒服，拉肚子，所以没能去参加。座谈会开得怎么样？”PHIONA一边问江雁落，心里一边抱怨周五晚上在舞厅里朋友手欠接了江雁落的电话，要不是自己发现得快马上挂断又关了机，还真不好圆这个慌！江雁落听完PHIONA的话，知道她在说谎，但也不想点破，于是说：“座谈会挺顺利的。我们提出的所有问题都做了讨论，研究报告会在周四前发给我们。”“那就好。等报告交上来，你和他们约个时间到公司做个PRESENTATION（演示汇报）。”“好。”江雁落回答，看到PHIONA站起身要走，忙制止她说：“PHIONA，请你等一下，我还有个想法要和你讨论。”“什么想法？”PHIONA重新坐回到位子上，皱起眉头问。“在座谈会上，好几个人都提到她们是在家里有了宝宝后，才开始购买衣物消毒剂的。我在想也许新生儿的妈妈可以成为我们的一个主要目标客户群，或者说宝宝出生这个时间是我们向消费者展开宣传的一个好时机。”PHIONA最讨厌江雁落的就是她经常脱离自己的计划和安排提出新的建议，PHIONA总觉得江雁落要么是想在老板和同事面前哗众取宠，要么就是想证明她比自己更有能力！所以，一听江雁落又提出新看法，PHIONA心里不由得一阵厌烦，回道：“目标消费群的定位是在做了充分市场调查后才确定下来的。我们要相信公司市场调研部门同事还有亚太品牌发展专家们的判断和工作能力。不要总是反反复复地在同一个问题上纠缠，浪费公司的资源！你收到顶点的报告后，转发给我。”说完，PHIONA拿起东西走出了会议室内。
江雁落坐在位子上没有动。PHIONA的话就象一盆冷水从她的头上浇下来，深深地打击了她。虽然江雁落越来越明显地感觉到PHIONA对自己有偏见，但她没想到因为这个原因，PHIONA甚至不愿意听取自己在工作上的任何建议。江雁落坐在那里，觉得心里很难受。。。。。。
周四上午，顶点的研究经理一行三个人来到曼可顿公司做PPT演示报告。NANCY被PHIONA请了过来，安洁品牌的整个团队也都在场，还有曼可顿市场调研部门的两位同事。PHIONA请这么多人来，一方面想要让大家看到自己做的工作，另一方面想在改变产品包装的决定上得到更多的支持。听完顶点的报告后，江雁落注意到他们没有提到宝宝的出生会带来年轻父母对衣物消毒剂的需求这一新发现，而仅仅围绕安洁提出的关于包装的问题阐述了三场座谈会的发现和结论。
等报告一结束，AMY先起身打开会议室内的灯，顶点的研究经理也关闭了投影仪。PHIONA开口总结道：“这个市场调研说明安洁目前的包装需要改进和改变。除了开口改为压嘴外，还要考虑改变包装的颜色和设计。”说到这里，PHIONA转向顶点的研究经理问：“座谈会上有多少人认为白色代表安全？多少人认为蓝色代表洁净？他们各占了多少比例？”听了PHIONA的问题，江雁落愣住了。她不明白PHIONA作为一个经验丰富的品牌经理如何会问出这么个露怯的问题？PHIONA的问题说明她根本没有市场调研的基本常识！
PHIONA的问题让顶点的研究经理一时不知道该如何回答。“怎么，你们没有做统计吗？”PHIONA以为自己抓住了调研公司的一个漏洞，得意地提高了声音问。“嗯。。。。。。这个。。。。。。”顶点的研究经理犹豫了一下，解释道：“焦点座谈会是定性调查，不是定量调查，样本量太小，也不是随机抽样，没有代表性，不能进行统计学分析来支持决策。”
听了顶点研究经理的回答，PHIONA的脸“腾”地一下红了，马上意识到自己问了一个愚蠢的问题。PHIONA以前的工作经验都是在进口高端化妆品的代理公司里积累下来的。这个行业的特点是：品牌和市场的策略一般由国外化妆品公司自己制定，代理公司主要负责执行。因为化妆品的代理商很少做市场调研，所以PHIONA对市场调研的了解很粗浅。
当PHIONA僵在那里不知道如何反应的时候，NANCY打破僵局说道：“报告很清晰。关于改换包装的问题，PHIONA，我看我们还需要再找个时间好好讨论一下。”“嗯。好的。”PHIONA连忙借坡下台回答是。“那，今天的会议就先到这里吧，谢谢你们。”NANCY客气地向顶点公司的三个人道谢。
等顶点的人离开后，NANCY把PHIONA和江雁落留了下来说：“我看先不要急着改换包装。改包装涉及到很多方面，从生产、到市场宣传、到销售、到老包装库存的处理，不是想象中那么简单！而且安洁上市只有三年，时间不长，如果这么快就改换包装，搞不好还可能造成消费者的困惑，风险太大。这件事放一放再说。”
NANCY会后不仅把PHIONA还把江雁落也一起留了下来，让PHIONA既不痛快，又有些担心。担心的是：NANCY是不是对自己有看法了？以前安洁有什么事NANCY只会和自己一个人谈，然后再由自己转达给部门里包括江雁落在内的其他人。NANCY今天的做法是不是她发出的某种信号呢？不痛快的是：这个江雁落真是无孔不入，没准还在背地里和NANCY说过什么！她恐怕真是对安洁品牌经理的位置虎视眈眈！
江雁落听完NANCY的话觉得很有道理，点了点头，其实她从一开始就不是很赞同改变产品包装。但因为是PHIONA的决定，不得不执行。PHIONA看到江雁落对着NANCY赞成地点头，心里更有气了，想：哼！你就在老板面前装吧！
中午吃好饭，江雁落和赵芳照例一起围着公司在周围空地上散步。赵芳挽着江雁落的一只手臂，边走边问：“真要改包装啊？”“短时间内不会了，被NANCY给压下来了。”江雁落回答。“安洁做不起来还真让人着急！怎么办呢？！”赵芳自言自语道。“这次我去听焦点座谈会时，发现新生儿的父母在宝宝出生后对衣物消毒剂有需求。我有种感觉，他们可能是我们推广安洁的一个突破口。”江雁落忍不住把自己在座谈会上的发现告诉赵芳。“真的？！那你跟PHIONA说过了？”赵芳转个身，站到江雁落的前面，停下来问。江雁落也停下脚步，叹了口气后说：“说了。不过被她否决了。”“否决？理由是什么？”赵芳自从和江雁落一起工作后，越来越相信江雁落的判断力。“因为她充分相信以前市场调研对目标消费群的定位。仅凭焦点座谈会上几个消费者的反应我没办法说服她，只有定量调查才能提供充分的依据，也才能验证我的发现不是个例，而是具有代表性的。”江雁落对PHIONA的决定也很无奈。“那就做个定量调查啊！你有没有想过找NANCY谈谈？”赵芳继续给江雁落出主意。“没有。我不想越级汇报。你不觉得PHIONA已经对我有看法了吗？”江雁落蹙起眉头，公司里的人际关系和政治斗争让她觉得比工作本身更让她身心疲惫。
“嗯。好象有点儿。”赵芳回想着PHIONA平时对待江雁落的态度点了点头承认，接着问道：“那就没有别的办法了吗？”“唯一的办法就是先把调查做起来，拿到一些更有说服力的证据，再想办法说服PHIONA做一次专业全面的调查。”在琢磨了两天后，这是目前江雁落找到的唯一办法。“怎么做？”赵芳好奇地问。“你知道，我们的产品除了在大卖场销售外，还在一些专卖店包括婴童店有销售，我想先找销售部拿些数据，了解一下靠近妇产科医院的卖场、专卖店的销售和其他地方的销售有什么不同。之后，可以找经销商谈谈，看能不能了解到更多情况。还有，就是自己到店里去做拦访，只要完成三百份调查，得到的数据就有统计价值了，即使是抽样不科学，也能说明一定问题。”江雁落把自己的想法一鼓脑儿地倒出来，告诉赵芳。在被PHIONA反复否定和拒绝后，江雁落需要找个人倾诉。
“嗯。是个办法。不过做三百份调查问卷可是需要些时间，而且PHIONA不支持，也不会让你用上班时间去做的。”赵芳提醒江雁落说。“我知道，我会利用周末休息时间去做的。”江雁落看起来已经下了决心。“好。那我和你一起做。以后，每个周末我陪你去做一天，直到把三百份全做完！” 赵芳知道江雁落是个一旦下定决心，就不会轻易放弃的人。这也是江雁落虽然比赵芳年轻，却赢得了赵芳尊敬和信任的原因之一。与PHIONA相比，赵芳认为江雁落是个更值得跟随的人。
听了赵芳的话，江雁落很感动。但她还是想回绝赵芳的好意：“谢谢你，赵芳。你能支持我的想法，我很高兴。不过，你每周只有周末这两天能和先生、孩子团聚，我不能再占用你的时间了。”“别这么说。”赵芳马上打断了江雁落的客套：“这也是我学习的机会吗。我还没做个市场调查呢。你教教我。”听赵芳这么讲，江雁落也决定不再推辞：“那好。不过，我其实也没做过定量调查，只看过一些相关的书，这也是第一次做。”听江雁落这么说，赵芳笑着鼓励她道：“那好啊，我们俩就边学习，边实践。”“嗯。好。”江雁落也笑着，用力点点头。看着赵芳的眼睛，江雁落想起EMILY曾经说过的话：职场上没有朋友，特别是在女人之间。但此时，面对赵芳，江雁落觉得EMILY说得不对。她相信自己在赵芳清澈的眼睛里看到的是真诚的友谊和伙伴间的信任！