27 第二十六章 “关系”营销（1 / 1）
江雁落没有从PHIONA这里拿到大客户的销售报告，想着是不是转天去找销售部的TIM。第二天中午吃饭的时候，刚好在餐厅遇到TIM。于是，江雁落和TIM坐到了一起。
还没等江雁落开口，TIM先说话了：“你们那个PHIONA以前是做什么的？怎么好象什么都不懂呢？” 听TIM这么问，江雁落自己心里也开始有些疑问，但她不喜欢背后议论同事，于是回答道：“我也不清楚。她没提过。听NANCY介绍她是个经验丰富的品牌经理。”“不懂也就罢了，还在谈判时乱插话，搞得我以后都不好做！”TIM忍不住继续发牢骚：“而且，竟然还找到ALAN投诉我，说我缺乏谈判经验！她是不是有病哇！”PHIONA会到TIM的老板那里投诉TIM让江雁落也很意外，她放下手里的汤匙，表情诧异地看着TIM。“你们也真是的，搞促销吧，偏要做店内兑奖的刮刮卡这种活动，又麻烦又不一定有效果！我就觉着奥白做的活动不错，你们要不也向人家学习学习。”TIM因为心里有火，连带江雁落一起挖苦起来。
江雁落听了TIM的话心里不是很舒服，想回击两句，忽然记起昨天和爸爸讨论过的“扮猪吃老虎”，于是改口道：“我知道你夹在两边很为难。又要维护和乐买的关系，又要满足PHIONA的要求。而且安洁目前在乐买的销售情况的确不好，这也增加了谈判的难度。”江雁落的话让TIM听了很受用，于是接口道：“就是！而且，这种兑奖的促销活动卖场的重视度也不高。”“为什么呢？”关于卖场方面，江雁落确实有许多地方不明白，于是马上问道。“哎。你刚开始做，真是有很多事情不明白，卖场的事情很复杂的。”TIM叹了口气，用筷子夹了一口菜，放进嘴里，嚼了嚼，咽下去后，才以前辈的口吻开始解释：“卖场靠什么？光靠销货利润？不是，对卖场而言，现金流和利润同样重要！所以，卖场要想尽一切办法占压供应商的资金。比如拉长帐期啦，还有像会上TOM开口要的押金啦。”江雁落听了若有所悟地点了点头问道：“押金是按什么标准收呢？”“标准？哪有什么标准，基本就是漫天要价，就地还钱。当然，如果关系好，他们的指标压力不大，稍微意思一下也是有的。”听了TIM的话，江雁落不由得感叹：有人的地方就有关系，关系真的是无处不在啊！“我听CRAIG说，卖安洁的产品居然会产生负毛利，为什么会有负毛利呢？”江雁落忽然想起了自己在会上没有听明白的地方。“咳，还不是前段时间安洁在家多喜搞了一次买赠活动。”TIM想了想，尽量撇清自己犯的错误，解释说：“卖场之间要竞争，就要保证价格优势，别的卖场搞活动，自己的卖场就要马上跟上，然后再找供应商要补偿。没办法的，大家都这么做，我以前在宝丝雅也是这样的。”TIM见江雁落听得认真，也来了兴趣，继续讲解：“品牌要进卖场，收费真是五花八门，从进场费开始收起，新品上架费、店庆费、节假费、销售服务费、促销费、海报费、条码费、信息修改费等等，等等。总之，和大卖场谈判要么靠公司实力，要么靠个人关系，要不会被整死的！”听说有这么多费用，江雁落被吓了一跳，问TIM：“象曼可顿这样的大公司，他们也会这么收费吗？我们不是也可以很强势吗？消费者如果买不到曼可顿的产品就会去其他可以买到的卖场，他们的客户不就流失掉了，如果是这样，减少的就不仅仅是曼可顿产品的销售了。他们就不担心吗？”在漂亮女孩面前显示自己的无所不知让TIM很受用，他喝了口汤，回答说：“咳。卖场要想整厂家办法多着呢。我以前在宝丝雅做的时候，就正好赶上宝丝雅和家多喜闹矛盾，结果宝丝雅的产品被家多喜全球下架了一个周呢！除了下架，还可以把你的产品摆在货架不好的位置上，或给你的竞争对手更好的位置，或者干脆让你竞争对手的产品挤掉你在货架上的一部分面积。咳，方法多着呢！”江雁落听了TIM的介绍，一下子明白了不少关于卖场的知识，开心地奉承TIM道：“TIM，你真行！知道这么多，而且介绍得又清楚明白。让我长了不少见识。”听江雁落带着崇拜的口气赞扬自己，TIM更得意了说：“不客气，接下来你们打算怎么办？”“还不知道呢，下午和PHIONA开会，先听听她的意思吧。”江雁落的语气里透出些无奈。“吼，就那为胖大姐，能拿出什么高明的见解就见鬼了！”TIM愤愤地嘲讽道。
下午两点钟，安洁的所有成员又都坐进小会议开会。PHIONA简单总结了一下前面的工作后，开始分配接下来的工作，却始终没有提和乐买的谈判。等最后把工作分配到江雁落头上的时候，忽然说：“小江，你明、后两天找一天再和销售部去一次乐买，看看他们到底要多少费用。”“我一个人去？”江雁落听完，不太确定PHIONA的意思，是不是PHIONA不会出席下次谈判了？于是她开口问道。“对。你是助理品牌经理吗！我还有其他工作要赶快做完。大家分头行动，不能总绑在一起！”PHIONA说话的语气听起来好像是江雁落问了个不该问的问题。江雁落听完PHIONA的回答，心里有些嘀咕：自己的谈判经验不足，也不知道谈判的底线，怎么谈呢？犹豫了一下，江雁落问PHIONA：“我们计划要支出的费用是多少？”“越少越好。”PHIONA的回答等于没答。
接受了PHIONA安排的工作后，江雁落很是担忧，她怕自己谈不好，给这次活动带来损失。坐在位子上思前想后，她可以肯定从PHIONA这里已经得不到任何支持了，唯一的希望就是依靠TIM或ALAN他们。在一次雷翰给她安排的培训中，江雁落记得培训老师讲过这样一段话：在团队合作中，要依靠专业人员做决策，让他们在最大范围内参与，因为只有这样，他们才会对整件事更积极也更负责。把老师的话和爸爸说的“在适当的时候要懂得势弱”放到一起，江雁落决定彻底地做一次弱者，完全依靠和信赖TIM和ALAN。
“TIM。”江雁落在销售部的办公室里找到了TIM，愁眉苦脸地说：“PHIONA让我和你明、后天再去找乐买开会。讨论活动费用的问题。”“诶？PHIONA呢，她不是挺能谈的吗？她不去吗？”TIM口气轻蔑地问。“她说她有其他紧急的工作要处理。”江雁落沮丧地说。“这个胖女人，还真是会踢皮球，自己躲得挺快。那她费用预算给多少啊？”“没具体数，说越少越好。”江雁落在心里叹了口气。“哼！我看她这是出难题。我敢说无论谈到多少，她都会说多了！这个女人还真是会玩儿人！”“那怎么办呢？”江雁落着急地问。“我明、后天正好要出差去南京和苏州。”TIM说。江雁落听了TIM的话，心里不由得又是一紧，直觉TIM也要脚底摸油。“我看不如这样吧，我去和ALAN汇报一下，看看ALAN能不能和你去。”TIM看到江雁落脸上的担忧，知道小女孩可能担心自己也要躲，心里不由得升起一股英雄救美的义气，安慰江雁落说：“其实ALAN去比我去效果更好。我到曼可顿的时间不长，而ALAN和乐买的关系很好。不然，上次CRAIG也不会帮我们疏通安洁产品锁码的事情了。别担心，我去找ALAN说去。”“那太好了！”江雁落听了TIM的话觉得又看到了希望，从心里感激。“你等我一下，我现在就去找ALAN。”TIM说完，站起来向ALAN的小隔间走去。
十几分钟后，TIM返回来，告诉江雁落：““ALAN说可以。我今天下午就帮你们和乐买约时间，定好了我马上电话你。”江雁落听说ALAN可以跟自己去，心里的一块石头终于落了地，感激的表情都写在脸上，对TIM说：“谢谢你，TIM。我都不知道该怎么感谢你！”“嘿嘿。”TIM笑了两声，开玩笑说：“给美女效劳是我的荣幸！你找个时间请我在员工咖啡厅喝杯咖啡就可以了。”“一定的！”江雁落赶紧点头：“什么时候都行，时间听你的！”“好呀。等我出差回来。”TIM也笑逐颜开地回答。
与乐买的会议订在周五下午五点半，而且时间是按照ALAN的日程表安排的。有了ALAN的加入，和乐买的谈判出乎江雁落意料地顺利，甚至连谈判桌上的气氛都很愉快。这不得不让江雁落感叹关系的重要性。坐在ALAN的身边，江雁落除了开始和结束时与乐买的人打了声招呼外，整个谈判过程中，没有说过一句话，一切就都被ALAN搞定了。不仅如此，ALAN在去的路上，又给江雁落讲了不少与卖场谈判的技巧。一场谈判下来，江雁落除了敬佩ALAN的谈判能力外，还增长了知识。
周一上午安洁开部门例会时，NANCY居然也到场了。PHIONA先总结了安洁品牌尽一个月的工作情况，又介绍了目前刮刮卡活动的准备工作进展后，对NANCY说：“其他的准备都已经就绪了，等乐买一确认，活动就可以执行。”然后，转向江雁落问：“小江，昨天你和销售部的人一起去乐买谈判，结果怎么样？”“活动条件已经基本确定。乐买会帮我们回收所有的刮刮卡，包括折扣券抵用和产品兑换也都会由乐买的银台负责。”江雁落还没讲完，PHIONA就插了进来问：“上次不是说由我们自己派促销员兑换产品吗？怎么又变了？”江雁落拿起一叠纸，每人两张分给大家，一边解释：“乐买在全国一共有114家门店。如果我们自己派促销员不仅效率低，而且促销员的工资，加上乐买收取的场地费、管理费以及押金，其实要比由乐买的银台负责兑换奖品的总费用还要高。更不要说还有促销员的轮班安排和人员管理。在大家手上的第一张表里，可以看到两种方式各自将支付的总费用。”PHIONA看着手里的表，注意到NANCY也在看，而且边看边点头，就忍不住继续盘问江雁落：“那么补货呢？如果销得好却不允许我们补货，活动就会受影响，还可能出现缺货！”“经过ALAN的争取，乐买已经同意我们补货了。”说到这里，江雁落特意转向NANCY说：“在这次谈判中，ALAN和TIM做了很多努力。”听江雁落在NANCY的面前说ALAN和TIM的好话，PHIONA忍不住撇了撇嘴。江雁落继续道：“促销期进货时按照十搭一补货，乐买还同意让1%的毛利。”“十搭一？为什么？”PHIONA不想放过任何一个质疑江雁落的机会，特别是在NANCY面前，她不喜欢江雁落过度自我表现。“用货品而不是现金去做结算对我们更有利。多补进去的产品也会算在销量里。”还没等江雁落回答，NANCY先开口解释道，她不想让PHIONA再继续问一些作为品牌经理应该已经了解的情况。与PHIONA一起工作的时间虽然不长，但NANCY已经开始担心，总觉得PHIONA实际上并不如最初看起来那么有经验。“根据乐买这边发生的一些费用变动，我重新调整了这次活动的投入回报。在大家手上的第二张表里可以看到。”江雁落说到这里，结束了自己对PHIONA问题的回答。“很好。”NANCY看完后，肯定了江雁落的工作。
“嗯。。。。。。其实我还有一个建议。”江雁落犹豫了一下，最后还是决定开口，但开口前下意识地先看了一眼PHIONA：“活动是否应该先从一个地区开始，而不是同时推向全国。”一听江雁落又要标新立异地提建议，PHIONA的每一个毛孔都不自觉地张开了：“为什么？”她皱起眉头问。“我最大的担心是乐买的收银系统是否可以支持这次活动。”江雁落解释道。“能不能支持他们自己还不知道吗？”PHIONA反感地提醒江雁落过虑了。江雁落没有在意PHIONA不友善的语气，耐心地解释道：“听ALAN说，如果是一张优惠券针对某个单一产品的促销，乐买的收银系统是肯定支持的；但我们想做的一张优惠券针对一个系列的任意产品很可能会出现问题。乐买前不久和宝丝雅做的活动就出现了问题，不但使得结算混乱不清，还造成消费者投诉。为了避免同样的情况出现。我想我们提前一个月在离总公司最近的华东地区先做起来，等一个月后把整个流程捋顺了，再推向全国，而不要同时启动，这样风险小一些。”
“我看这个建议不错。”NANCY不等PHIONA再开口，直接下了结论：“PHIONA，如果没有其他问题，就早一点儿和乐买确定下来，先从华东区开始执行。”“哦。”PHIONA在心里翻了个白眼，气道：这个江雁落为什么总是在NANCY面前抢着表现，难道她真想夺我的位子不成？！
会议一结束，NANCY先离开了。当江雁落也准备起身离开时，被PHIONA叫住：“小江，你等一下。我还有些事和你谈。”
等其他人全部走出会议室后，PHIONA关上了小会议室的门。隔着长桌，坐到江雁落的对面问：“你和乐买开完会，为什么不把结果总结一下先发给我？”江雁落听出PHIONA不高兴，忙解释说：“周五和乐买开完会，已经六点半了，赶回公司差不多要两个小时，所以我没回公司直接回了家。今天一早来了先准备材料，之后就马上进来开会了。我。。。。。。”江雁落还没说完，PHIONA就打断了她：“你要知道我是安洁的品牌经理，你是助理品牌经理。和乐买有了任何结论你应该向我而不是向NANCY汇报。”江雁落听了PHIONA的话心里委屈，忍不住辩解说：“我也不知道NANCY会参加今天的会议，那些材料本来就是给你和其他同事准备的，所以才少了一份，只准备了五份。”“我不光是说今天，我也是给你提个醒，我想越级汇报应该不是曼可顿的特色吧。”PHIONA翻了个白眼儿后说，嘴角上的大庑子随着她撇嘴的动作上扬了两下。江雁落感觉到PHIONA是有意在找茬儿，但想起爸爸说的话：总要在嘴上逞强的人，往往达不到自己想要争取的目的。于是，闭上了嘴，没有再争辩。