26 第二十五章 扮猪吃老虎（1 / 1）
周五早晨，江雁落走下班车，出乎意料地发现PHIONA的红色标治已经泊在停车场里。江雁落下意识地向NANCY的停车位看过去。如她所料，NANCY的奥迪果然停在那里。在NANCY出差期间，天天迟到的PHIONA终于恢复了早到的“习惯”。
江雁落沿着楼梯爬到三楼，刚转过楼梯口就看到NANCY和PHIONA从前面的电梯里并肩走出来。因为时间还早，楼道里静悄悄的，没有其他人。走在两人身后的江雁落正想出声打招呼，NANCY忽然开了口：“ 你周二发给我的活动方案我看了，方案很好。不过，以后工作还是要注意劳逸结合，不能总工作到凌晨。时间久了，身体出了问题，会更耽误工作。”“没关系，我一直是这样工作的，都习惯了。”PHIONA说着，竟然抬起一只手臂搂住了NANCY的肩膀。走在两个人身后的江雁落听了她们的谈话，又看到PHIONA做出的亲密举动后，一时不知道还该不该打这个招呼。她站住，想了一下后，转身进了开着门的洗手间。
在NANCY的协调下，柔纺品牌经理同意与安洁联合做刮刮卡推广活动。但奥白品牌经理SANDY却拒绝合作。与PHIONA一同坐在NANCY的办公室里，SANDY开口道：“奥白的知名度高，与安洁联合做推广，万一出现什么问题，即使是操作上的问题，也会对奥白造成不好的口碑效应。”听了SANDY的话，PHIONA很不高兴。心里想：牛什么？！奥白销得好，也不是你一个人做出来的咯，那是十年的积累！虽然心里不服气，但嘴上还是要找SANDY爱听的说：“这个活动也能推动奥白的销售吗，而且费用主要由我们承担，走我们的BUDGET（预算）。” SANDY听完PHIONA的话，在心里冷哼了一声，想：你当我是傻瓜呀，想花点儿小钱把奥白的消费者转化为安洁的消费者。如果做好了，功劳都是你PHIONA的；万一出了问题，你又不承担奥白这边的责任了！想到这里，SANDY看都不看PHIONA回敬道：“为了占这点儿预算的小便宜，就用奥白冒险不值得吧！我是奥白的品牌经理，要对奥白负责的喽！”听SANDY这么说，PHIONA心里气不打一处来。她感觉自己就象是用热脸去贴一个冷屁股。她转脸看向NANCY，希望从NANCY这里获得支持。“SANDY的顾虑也可以理解。这样好了，PHIONA你先与柔纺合作，我们看一下效果。如果效果好，再考虑把奥白和其他相关品牌也邀请进来。”NANCY最后的决定让PHIONA很失望。她本来指望NANCY会以总监的身份命令SANDY介入活动。看来，自己原以为有了NANCY做靠山，就可以在曼可顿市场部畅行无阻的想法并不实际！哼，走着瞧，我就不相信你SANDY有一天求不到我？！PHIONA在心里发狠。
在安洁刮刮卡活动的整个准备过程中，还有一个最让PHIONA头痛的环节就是在终端获得零售商的支持。因为活动是在大型连锁超市内开展的，没有他们的支持，活动根本无法实施。“小江，负责乐买的大客户经理给你回复了吗？”部门例会一开始，PHIONA马上问江雁落。“我已经打电话问过乐买的大客户助理经理TIM了。他说我们和乐买今年的合同已经签下来。因为安洁的毛利不高，销售量也一直上不去，所以乐买不太配合，还提出不少条件。目前仍在讨论。”江雁落把TIM的原话转告给PHIONA。“真是的，销售部做什么都这么推三阻四的。我看都是找借口罢了！”PHIONA没想到自己在进入曼可顿后做的第一个推广活动就遇到了这么多的麻烦，很着急，忍不住当着其他人的面开始抱怨。“活动就要开始了。卖场这边还没定下来！搞什么搞！”“或者，我请TIM帮忙安排一个会议，我们一起参加，看看问题究竟出在哪里？有什么办法可以解决。”本来和卖场的谈判都是由大客户经理负责的，包括卖场内促销活动的协调，但眼看着活动计划开始的时间越来越近，可卖场还没接受，江雁落也有些着急，于是建议道。“好！我道要看看和卖场谈判能有多难！”PHIONA一边说，一边想：每次奥白搞活动，大客户经理们都屁颠儿屁颠儿地跑前跑后帮助安排，而安洁筹划一次活动，他们却不肯买帐，都是些势力眼！
与乐买的会议本来已经确定在周二上午十点钟。可江雁落才把时间告诉PHIONA，TIM就打来了电话：“雁落，不好意思。刚刚乐买那边打电话过来，说时间要改到下午三点，因为他们老板临时上午要开个会。你看下午三点钟你们有时间吗？”江雁落看了一眼自己的日程表说：“我没问题，不过得问一下PHIONA。我问好，再打给你。”“好的。我等你电话。”江雁落放下电话，起身走到PHIONA的小隔间门口，“PHIONA，打扰一下。”听见江雁落叫自己，PHIONA从电脑屏幕上移开目光，看向江雁落。“TIM打电话过来，说乐买那边临时发生了变化，想把时间改到周二下午三点钟，不知道你方便吧？”听了江雁落的话，PHIONA非常不高兴，她一边打开日程表，一边抱怨：“搞什么搞，连个时间都安排不好！”看了一眼日程表后语气不快地说：“可以。就三点吧。”“好，那我去确认。”江雁落领了命出来，刚好她座位上的电话响了起来，江雁落奔过去，拿起听筒：“喂，我是江雁落。”“雁落，真对不起。”TIM的声音从电话里传出来：“刚和你说完，乐买那边又打来了电话，说他们周二下午约了宝丝雅开会，刚才忘记了。他们问周三上午行不行？”江雁落听完TIM的话，不由得皱起眉头说：“我刚和PHIONA把时间定下来，正要给你打电话呢。怎么又改时间了？”“哎，别提了。我也挺难做的。今年和乐买谈合同时我们很强势。你也知道乐买也是强势的国际连锁超市，如果放在往年他们一定不会接受我们的条件，可今年市场竞争激烈，经济大环境又不好，他们不可能不卖曼可顿的货，所以最后在合同上我们争取到了更大的利益。也正是因为这个原因，他们的商品经理、品类经理和谈判员心里都不爽。如果是奥白这类品牌还好，安洁的销量又不高，他们就有点儿找茬儿。”听TIM在电话里牢骚了半天后，江雁落无可奈何地说：“好吧，我再去和PHIONA说一下。不过，不能再改时间了。”“一定，一定。”TIM马上保证。
“什么？又要改时间！”听了江雁落的话，PHIONA声调猛地提高了八度，嘴上的庑子也被气得一跳一跳地咆哮道：“他们把我们当猴耍呀！只有他们的时间是时间，我们的时间就不是时间了？哦，和宝丝雅的会议不能改时间，要改就改我们？这个TIM怎么这么窝囊！我找他们经理去。”说着，PHIONA拿起了电话。
看到PHIONA要打电话，江雁落怕给TIM惹祸，连忙说：“TIM已经争取过了，问题出在乐买那边。如果再去和他们争，有可能会耽误更多时间，最后受影响的还是这次活动。”PHIONA听了江雁落的话虽然心里觉得有道理，但还是忍不住翻了个白眼。见PHIONA没有拨电话，江雁落忙趁热打铁：“如果你周三上午有时间，我现在就去和TIM确认。”“周三上午十点，如果他们不行，让TIM自己想办法。”PHIONA仍气鼓鼓地。“好，我知道了。”江雁落出了小隔间，马上回到座位上给TIM打电话。
周三早上九点五十江雁落提前到达乐买总部。TIM已经等在前台的接待室里了。十点过五分时PHIONA还没出现，江雁落忙给她打了个电话：“PHIONA，你快到了吗？”“已经在楼下了。就上来。”PHIONA说完，不等江雁落说话，就挂断了电话。此时，TIM也刚和乐买的谈判员通完电话，对江雁落说：“他们在开一个晨会，结束后马上出来接我们。”江雁落点点头。
PHIONA到达接待室后，又过了十五分钟，乐买的谈判员才出现。PHIONA的脸此时已经拉成了驴脸，肚子被气涨得鼓鼓的。“不好意思，让你们久等了，刚开完会。”谈判员还算客气地简单道了歉。三个人跟着谈判员进了谈判区，来到一个贴着洗涤用品标签的谈判间外。“你们先坐一下，我请他们过来。”谈判员说完，没进谈判间，直接转身离开了。江雁落坐在谈判间里，四下打量：整个谈判区被隔板分割成一个个小间，每个谈判间里放着一张长条桌和几把椅子，墙上订着白板，这样的布局无形中给人带来了很大的压力感。当江雁落正在琢磨这个布局是不是经过谈判心理测试才决定下来的时候，乐买的人到了。人一进门，TIM忙站起来打了个招呼，然后指着PHIONA给他们介绍：“这是安洁品牌经理PHIONA 詹。”又转向江雁落：“安洁的助理品牌经理江雁落。”TIM一边介绍，大家一边相互交换名片。寒喧过后，各自落了座。江雁落把三张名片并排摆在记事薄的旁边：乐买商品经理CRAIG王；乐买品类经理TOM谢和乐买谈判SHIRLEY方。
“听TOM和SHIRELY说安洁想在近期搞次促销活动？”坐下后，CRAIG面向TIM先开了口。“是。其实是和柔纺联合搞。就是在柔纺200升装的产品上加一个安洁的刮刮卡。奖品是安洁的200升、100升的产品，还有50%，30%以及10%的折扣券。”TIM连忙介绍说。“哦。那可以呀，这样也许能多销点儿。”从CRAIG的反映看，他像是刚刚听说这个活动。这让江雁落有点儿奇怪，心里想：这是他们的谈判技巧呢？还是他们内部事先没沟通？江雁落正这么想着，听到CRAIG问TOM：“安洁上个月的毛利是多少？”“不到1%，有些城市甚至是负的。” TOM回答。CRAIG听了很吃惊，“啊？！”了一声后看向TIM。暼见CRAIG看自己，TIM心里有点儿发毛。上个月安洁在家多喜搞了一次折扣促销，但因为TIM自己事先没有和乐买协调好，出了问题，导致乐买产生负利润。TOM已经就这件事找过TIM了，要求安洁降价或近期在乐买做促销，为了尽早解决这个问题，也正好赶上江雁落自己找上门来要一起到乐买开会，于是TIM就顺水推舟地给PHIONA和江雁落挖个坑，把她们两个人推到了前面。 “是呀，”等TOM一说完，SHIRELY又接口道：“安洁的毛利一直都很低，如果不是曼可顿的品牌，恐怕上次评估时，就已经被扫地出门了！”江雁落在来之前，特意向TIM请教了卖场方面的一些知识，知道了什么是前毛利，什么是后毛利。但听了TOM报的数后，江雁落还是疑惑：负毛利是怎么产生的呢？
乐买三个谈判的一唱一和让PHIONA觉得非常刺耳，她反驳道：“衣物消毒剂是一个比较新的洗涤品类，安洁进入市场的时间又晚，培养市场是需要时间的。对于安洁，我们公司目前是从市场占有率、产品渗透率和品牌知名度的提高来考核的，而不是用利润率去考核。我们是把它作为未来的明星品牌培养的。”“哦。”CRAIG面无表情地点点头，又扭过头问TOM：“安洁的销售额去年增长了多少？”“很少，比宝丝雅的丽安坊低了20%还要多。”TOM回答。“哦。”CRAIG若有所思地点点头，一本正经地对PHIONA说：“市场营销我不懂，你是专家。如果市场占有率、产品渗透率还有品牌知名度都提高了，为什么销售上不来呀？”CRAIG说完，TOM接过话茬补充道：“安洁一瓶卖二十几块钱，奥白一大袋才买十几块钱。按道理说，你们的利润应该比奥白高，可实际上却差了不少！”CRAIG和TOM的话噎得PHIONA的脸都发青了，乐买的人不仅仅讽刺自己，还用奥白、安丽坊和安洁比较，贬低安洁，让自己难堪，PHIONA嘴角的大庑子抖了抖，反击道：“如果安洁能得到安丽坊在货架上的陈列位置和陈列面积，还能像安丽坊那样得到店内宣传支持，安洁在乐买的销量会增长更多。”听了PHIONA的话，乐买的三个谈判面面相觑。PHIONA看着他们的表情，心里得意地想：怎么样，没话了吧。哼！多愧我昨天特意到乐买的店里转了一圈，不然还真让你们当成白痴了！江雁落和TIM也对看了一眼。TIM曾告诉过江雁落：卖场的支持是需要花钱买的，其次就是由产品给店铺带来的利润和销售额决定的，当然还有厂商的客户经理和卖场的产品经理之间的关系。但没有哪个卖场会为了支持某个品牌而无偿做前期投入，而且在对卖场产品经理们的考核指标里毛利是一个重要指标。PHIONA对CRAIG的回击明显说明她并不具备卖场的常识。
其实，PHIONA的确没有快速消费品行业的品牌管理经验。在来曼可顿之前，她在一家台湾的化妆品代理公司工作，虽然也是品牌经理，但她负责的化妆品都是在百货公司开专柜或直接开专卖店销售的。
PHIONA人很聪明，不过最出色的是她的口才和语言能力。PHIONA不仅讲流利的英文，还能讲法文和德文。也可能是因为太聪明了，PHIONA不是个工作刻苦的人。以前的同事给了她一个绰号叫：“舞台皇后”。这个绰号有两层含义：一个是PHIONA虽然人胖，但非常喜欢跳舞，是个夜夜歌舞生平的人；另一个是PHIONA善于在人前表演，特别是在老板面前。
虽然公司里盛传PHIONA和NANCY有亲戚关系，其实不然。PHIONA之所以能到曼可顿来是因为她认了也是台湾人的前公司副总经理做干妈。而这位干妈和NACNY是好朋友。在干妈的推荐下，PHIONA进入了曼可顿，而且拿到了一个在曼可顿品牌经理间无人能敌的高薪：四万元/月。当然，在曼可顿，员工薪金是对外保密的，所以知道的人很少。虽然缺乏快消品行业的经验让PHIONA底气不足，但为了每月四万元的高薪，PHIONA觉得还是值得冒险的，更何况自己这么聪明，想学的东西总能一学就会。但现实是：当一个人有了惰性后，要想重新勤奋起来是很困难的。自从进入曼可顿以后，PHIONA发现自己完全无法静下心来，把全部精力放在工作上。
“看得出，詹小姐是位新上任的品牌经理吧。”CRAIG把PHIONA的名片举到眼前，确认了一下后，意味深长地说：“TIM如果有时间，要麻烦你向詹小姐介绍一下卖场的情况了。你们做刮刮卡的活动，需要在店内兑换奖品、回收优惠券、在收银系统内设置折扣。这涉及到很多环节。你们要先确定下来想怎么搞，我们才知道如何配合。”说到这里，CRAIG看了一眼表后对TOM和SHIRELY说：“我马上还有个会，你们继续谈，把细节敲定下来。”“好。”TOM和SHIRELY点头称是。“那我先告辞了，不好意思。”CRAIG站起来和TIM、PHIONA以及江雁落简单打了个招呼后，起身离开了。
等CRAIG离开后，TOM开口道：“兑换奖品方面，你们可以派促销员，在收银台外面搭台子，自己兑换。我们就收个场地费和管理费，另外再付些押金，押金活动结束时退还。这个优惠券吗，可以让银台收，到时候按零售价结算，不过不能补货。”CRAIG离开前说的话让PHIONA感觉他是在挖苦自己，特别是在看到TOM和SHIRELY低头偷笑以后，就更加确定了，心里正气愤，所以一听TOM提出这么多条件，忍不住反击说：“我们做促销的目的是为了提高销量，这对卖场也有好处。而且，如果我们自己派人在外面兑换奖品，人和奖品都是我们的，怎么还要交押金呢？曼可顿有这么多品牌在乐买销售，也算是个重要的供应商了吧！安洁搞活动，你们怎么不支持，还提这么多条件！”PHIONA一边说，一边忍不住翻了几个白眼儿，心里想：我以前在百货公司做活动，活动期间还可以和百货公司重新谈点位呢！这个TIM真是没用，我若是不开口怕乐买真把安洁当冤大头了！
SHIRELY听了PHIONA的话心道：这位胖大姐怎么这么白痴啊！简直什么都不懂吗！她冷哼了一声反击说：“我们怎么没有支持你们？安洁两个卖得最差的系列本来要被锁码的。这件事TIM你是知道的。”SHIRELY转向TIM道：“为了帮助你们解决这个问题，CRAIG特意找了我们部门的大老板说情。”“是。我知道。”TIM连忙面带微笑地点头称是：“还没来得及谢你们呢。”“还有这种事，TIM，到底是怎么回事？”PHIONA听了插嘴问道。TIM心里烦PHIONA，忍不住瞪了她一眼，还没等TIM回答，SHIRELY忽略PHIONA的问题，继续对TIM说：“你们用产品做奖品搞兑奖，又不产生销售咯，乐买也和曼可顿一样是要赚钱的喽，不可能光帮着白忙活吧，收场地费和管理费是合情合理的事。收押金是为了解决兑换中可能出现的争议，有了问题，消费者不去找你们，但一定会来找我们！”
“好了，不解释这么多了，TIM都明白。”TOM打断了SHIRELY，对TIM说：“就这样，你们回去讨论一下。看看这样搞可不可以，等你们决定好了我们再谈。我和SHIRELY同另一家供应商还有个会。就不送你们了。”TOM说完，甚至没有和PHIONA、江雁落打招呼，直接站起身，带着SHIRELY一起离开了。
“真没礼貌！话都不说清楚就走。”PHIONA一边收拾桌上的东西一边发脾气，也不管对方是不是走远，会不会听到：“TIM，你们在外面就这么谈判啊，低声下气的。曼可顿可不是路边作坊！”PHIONA觉得心里的火还没发完，转身把气出在TIM身上。TIM听了PHIONA的话心里也很不爽，他觉得自己是因为安洁销得不好，才不得不看客户的脸色，PHIONA不但不感激，反而责怪自己，更可气的是PHIONA对卖场一无所知还乱插嘴使谈判变得更加困难，便回敬她道：“是呀，每次谈安洁的时候就不得不低声下气，PHIONA，你什么时候让我们也扬眉吐气一把呀？”“你”PHIONA被TIM的话顶得想跳脚。看两个人要吵架，江雁落连忙把话茬开：“TIM，你是不是和我们一起回公司？”“不了，我还要去拜访个客户。”TIM背上包，对江雁落说：“你们先走吧。活动的事你们商量好后，看还有什么需要我这边做的再找我。”“好的，今天麻烦你了。谢谢。”江雁落忙向TIM道谢。看着江雁落讨好TIM的表情，PHIONA心里更不高兴了，想：这个女孩真狡猾！刚才乐买的人那么挖苦安洁，她不帮我一起反击；现在却做起好人来了！
当PHIONA在心里埋怨江雁落的时候，江雁落自己也觉得：作为安洁的助理品牌经理，乐买的讽刺与挖苦的确让她感到难堪，但因为有PHIONA和TIM在，而且自己在和卖场谈判方面也缺乏经验，她总觉得自己在会上随便插话不妥。而现在谈判出现分歧，就更需要销售部同事的支持，江雁落不想在这个时候得罪他们。
“什么吗！就是不重视安洁。谈判只派个小不拉碴的TIM出来，ALAN连个面都不露。TIM是什么？连个经理都不是，一个助理经理而已。什么是助理经理，说白了就是经理的助理！一点儿经验都没有！本以为曼可顿是个大公司才跳过来！真倒霉，做个小品牌处处受气！早知这样，我就不来了！”PHIONA上车后仍不停地抱怨。江雁落本来想宽慰她两句，但听了她对助理经理的评价后，闭上了嘴。
中午吃饭的时候，赵芳问江雁落：“和乐买谈得怎么样？活动什么时候开始？”“不太好。在卖场的收费上卡住了？”江雁落用勺子搅动着碗里的汤回答，心里发愁怎么办。“那怎么办？”赵芳问：“费用很高吗？”“不知道。具体费用还没谈到。”江雁落喝了一小口汤说：“我想下午找董静要一份大客户上个季度的销售报告看一下。看看除了乐买，还有哪些大型连锁超市能搞这次活动。”
吃好午饭，江雁落在楼道里遇到董静：“董静。我正要去找你。”江雁落叫住董静：“可以让我看一下上个季度的大客户销售报告吗？”PHIONA曾经告诉过董静不要把安洁的资料随便给部门里的其他人，特别是江雁落。于是，董静回答说：“我手里没有这份报告，我帮你问问PHIONA吧？”“好。谢谢。”江雁落说着和董静一起走进办公区，看着董静进了PHIONA的小隔间，自己则站在外面等。“她要这份报告干什么？告诉她，我没保存！”PHIONA听说江雁落要大客户销售报告，心里马上犯起嘀咕。她总觉得江雁落心眼太多，对自己的地位是个威胁，而且江雁落在工作上越投入，就越令PHIONA担心！
站在门口的江雁落听了PHIONA的话，愣住了。她不知道为什么PHIONA会这样对待自己正常的要求。江雁落虽然越来越觉得PHIONA好象不喜欢自己，但却想不明白自己究竟是在什么时候，为了什么原因得罪了PHIONA？
因为早上与乐买的谈判不顺利，再加上PHIONA莫名其妙的拒绝让江雁落心情很不好。回到家后，趁妈妈在厨房做饭，跟爸爸发了发牢骚。江爸爸听了女儿的话后意味深长地说：“爸爸没经历过几场商业谈判，可爸爸处理过不少员工纠纷。处理员工纠纷的时候，爸爸悟出一个道理：人们之间会产生矛盾，甚至把矛盾激化往往是因为从一开始，他们就把自己和对方放在了对立面上，一心想着怎么自己才能不吃亏，才能占更多便宜。这样的想法让他们的两只眼睛只盯在矛盾上，而忽略了两个人之间其实存在的共同利益。而在争论的过程中，每个人都要惩强，都要压倒对方。于是，就找出最尖刻甚至是伤害别人的话去攻击对方。结果呢？矛盾就被激化了，甚至可能大打出手。在这样的结果面前，其实没有赢家。雁落呀，单纯势强，特别是在嘴上占尽便宜的人，往往不会得到自己想要的利益。而表面势弱的人却未必是真正的输家。爸爸说的话你明白吗？”听了爸爸的话，江雁落笑了，左边脸颊的酒窝深现。她点点头，胸有成竹地说：“明白，老爸就是教我扮猪吃老虎吗！”“不对。”江爸爸摇了摇头说：“爸爸是想告诉你学会用合作代替对立。”“还不一样，就是为了达到目的，学习忍辱负重吗！”“不一样。”江爸爸又摇了摇头。这时，江妈妈在厨房里叫江雁落：“雁落，进来帮我把菜端出去。”“哦。来了。”江雁落答应着妈妈，站起身。看着女儿走进厨房，江爸爸想：一定要再找个时间和女儿谈谈。他不希望女儿为了达到目的变成一个急功近利、不择手段的人。如果真是这样，那就是自己在女儿教育上极大的失败！