第63章（1 / 1）

唐纳凡说。

“我也没有。”雷夫说，“嘿，等一等。假如热处理炉和NCX—10不再是制约因素了，我们为什么还一直根据这两个设备的进度，来派发材料呢?”

我们面面相觑。真的，怎么会这样呢?

“还有更滑稽的事情。我们的电脑怎么也显示这两个工作单位还是制约因素，因此经常让它们负荷百分之百的工作量呢?”

我看看史黛西。“你知道这是怎么回事吗?”

她承认：“恐怕我的确知道，今天真是霉运当头。”

“我一直觉得很奇怪，为什么我们的成品库存没有以更快的速度减少。”我说。

“请你们哪一位告诉我这是怎么回事，好吗?”唐纳凡不耐烦的问。

“请说，史黛西。”

“别这样，别这样望着我。和堆积如山的成品奋斗了这么久之后，难道你们不会和我采取同样的做法吗?”

“采取什么做法?”唐纳凡坠入了五里雾中，“请你不要再玩猜谜游戏，好吗?”

“我们都知道，让瓶颈的工作不停顿是多么重要。”史黛西终于开始解释，“记住，‘在瓶颈损失了一个小时的生产时间，就等于整个工厂损失了一个小时’。所以，当我明白瓶颈的负担已经减轻时，我下令增加生产，累积成品库存。真笨，我现在才明白这样做真笨，但是至少现在我们每种成品都维持六个星期的供应量，不像过去，某种产品堆积如山，其他产品却一个也找不到。”

刘梧说：“很好，也就是说我们很容易就可以摆脱这批存货。罗哥，要小心不要速度太快，要记住这会对营利带来什么影响。”

现在轮到史黛西困惑不解了。“为什么我们不应该尽快摆脱这堆存货呢?”

我不耐烦的说：“先别管这件事，刘梧等一下可以解释给你们听。现在我们应该先修正这五个步骤，我们都知道雷夫说得对，我们的确漏掉了什么。”

“能不能让我来修改?”史黛西胆怯的问，然后走到白板前面。

她回到位子上的时候，白板上写着下面几行字：

步骤一：找出系统的制约因素。

步骤二：决定如何挖尽制约因素的潜能。

步骤三：其他的一切配合上述决定。

步骤四：把制约因素松绑。

步骤五：警告!假如步骤四打破了原有的制约因素，那么就回到步骤

一，千万不要让惰性引发系统的制约因素。

看完了白板上的字，刘梧感叹：“比我想像中还要糟糕。”

我很惊讶。“恰好相反，比我想像的还好。”

我们对看一眼。“你先讲。”我说，“为什么你说比你想像中还糟糕?”

“因为我唯一的指导原则都不管用了。”

他发现我们还是一头雾水，就跟着解释：“我们目前所做的一切改革，所有我们打破的金科玉律，都有一个共同点，就是都根源于成本会计。局部效率、最优批量(optimum batch size)、产品成本、存货估价，这些问题的根源都相同，我也很容易就接受了新的概念。事实上，我一直很怀疑成本会计的可信度。别忘了，成本会计是本世纪初的产物，当时的情况和今天大不相同。事实上，我开始发展出一个很好的指导原则，那就是：凡是源自于成本会计的，都一定不对。”

我微笑着说：“很好的指导原则，但是现在你的问题是什么呢?”

“你看不出来吗，现在问题严重多了，问题不再只是成本会计而已。我们在零件上贴红色和绿色标签，不是因为成本会计，而是因为我们明白瓶颈的重要性。史黛西下令累积成品库存，是因为她想确定瓶颈的产能不会被浪费掉。过去我以为要经过很长的时间，才会产生惰性，现在我发现惰性不到一个月就出现了。”

“你说得对。”我忧郁的说，“每当制约因素被破解的时候，就改变了周遭的情况，因此根据过去的经验来推论现在该怎么办，是很危险的事情。”

史黛西补充：“事实上，即使是用来松绑制约因素的措施，都必须再三检讨才行。”

“该怎么做呢?”唐纳凡问，“我们不可能随时都质疑所有的事情。”

“我们还是漏掉了什么。”这是雷夫的结论。

绝对漏掉了什么。

“罗哥，轮到你来解释了。”刘梧说。

“解释什么?”

“为什么你认为情况比你想像中好得多?”

我笑了，该是宣布好消息的时候了。

“我们一直没有办法在营利上再出现一次大突破，原因是什么呢?没有其它原因，除了我们自以为产能不足。现在我们知道情况不同了，我们还有很多备用产能。”

我们到底有多少备用产能呢?“史黛西，目前热处理炉和NCX-IO的工作量有多少并非来自真正的订单?”

史黛西小声的说：“百分之二十左右。”

“太好了。”我开始摩拳擦掌，“我们有足够的产品可以进攻市场。我明天早上最好就开车去总公司，和强斯来一次推心置腹的谈话。刘梧，我一定会需要你的帮忙，雷夫，要不然你也插一手，而且还要带着你的电脑，我们展示一点东西给他们看。”

38 打破惰性

清晨六点钟，我抵达工厂接刘梧和雷夫。我们后来决定这个办法最好，否则要分别到他们的住处去接他们的话，我就得在五点钟离开家。不管怎么样，我们在总公司可能只会待几个小时，所以下午应该还会回来上班。

我们几乎都没有怎么交谈。雷夫在后座忙着敲他的笔记型电脑，刘梧似乎还在梦中。我采用自动驾驶，因此我的脑海里忙着模拟和强斯的对话。我一定要说服他为我们多争取一些订单。

昨天忙着找出有多少备用产能时，我只看到好的一面，现在我怀疑我是不是在要求他们创造奇迹。我在脑子里重新计算了一下。为了要填满我们的产能，强斯必须拉到一千万美元以上的额外订单，要他把自己逼得这么惨，简直是不切实际。

所以，单靠压榨和恳求无济于事，我们必须想出一些新点子，而到目前为止，我脑袋空空，什么点子也没有。希望强斯能想到一些聪明的主意，他应该是销售专家才对。

当我们进入那问小会议室时，强斯说：“这位是帕施基先生，他是我们顶尖的业务员之一，工作认真，非常专业，而且创意十足。我想你们互相认识一下，会很不错。你不介意他和我们一起讨论吧?”

我微笑着说：“恰好相反，我们很需要创意。我希望你们能为我的工厂争取额外的生意，价值一千万美元的订单。”

强斯爆笑。“开玩笑，你们这些搞生产的人真是搞笑专家。帕施基，我说得没错吧?要和工厂厂长打交道，还真不容易。有的人要我说服客户同意涨价百分之十，有的人要我依原价帮他们卖掉老旧的垃圾，但是罗哥，你最厉害，一千万美元?”

他继续笑个不停，但是我没有陪他一起笑。

“强斯，好好动动脑筋，你必须为我的工厂多找一些订单，一千万美元的订单。”

他止住笑，看看我：“你是说真的，罗哥，你是怎么了?你知道现在要多拉一些生意是多么困难的事，外面是狗咬狗的世界，连一份小小的订单，大家都拼了命抢，而你谈的是多拿到一千万块钱的生意。”

我不忙回答，只是靠在椅子上，看着他。最后我说：“听好，强斯，你只知道我的工厂已经改善了，你却不知道我们改善的幅度有多大。我们现在可以在接单后两个星期出货，我们已经证明了我们不再延误订单，连一天都不会延误。我们现在反应很快，而且十分可靠。我们的品质也改善了很多，我相信我们的品质目前在市场上是数一数二的。我不是在做广告，这全是事实。”

“罗哥，这一切我都明白，我从最佳的消息来源——客户那里听来的。但是向客户推销东西需要花时间，公信力无法在一夕之间就建立起来，而是一个渐进的过程。顺便告诉你，你实在不应该再抱怨了，我为你们争取到的订单愈来愈多。有耐性一点，不要逼我创造奇迹。”

“我还有百分之二十的备用产能。”我说，让这句话在空气中回荡。

强斯没有什么反应，我明白他看不出这两件事有什么关联。“我需要增加百分之二十的销售量。”我解释给他听。

“订单不是吊在树上的苹果，我不可能一走出去，就顺手摘几个给你。”

“一定还有一些生意是因为品质要求太高，或交货期限太短，而被你回绝了，替我把那些订单找回来。”

“你可能还不清楚这次的不景气有多严重。”他叹口气，“现在任何订单我都接受，只要能使我们继续运作就行。尽管我晓得日后会带来很多麻烦，但是目前的业绩压力实在太大了。”

“假如竞争真的这么激烈，市场真的那么不景气，那么客户一定拼命压迫你们降价啰?”刘梧以他一贯平静的语气问道。

“‘压迫’这两个字还不足以形容，说‘威胁’更恰当一点千万别告诉别人，但是你可以想像吗，在有些情况下，甚至连赔本的生意我都做。”

我开始看到隧道尽头的亮光。“强斯，他们要求的价格有时候比我们的成本还低吗?”

“有时候?他们一直都这样。”

“那你怎么办?”我追问。

“我还能怎么办?”