16 第十五章 重新出发（1 / 1）
江雁落建议的分销商进销存管理以及报表自动生成系统与雷翰这段时间一直在考虑的渠道战略不谋而合,更准确地说,这个系统很可能成为雷翰开始实施其新的渠道策略的侦察兵。
曼可顿在刚刚进入中国时，依赖合资公司中方原有的商业客户开展销售。这些商业客户主要由国营的百货批发站，工贸公司以及供销社组成。他们构成了一个庞大的，层层嵌套的网络，辐射全国，由省级站，市级站，县级站，直达村供销社。必须承认，这个销售网络曾经为曼可顿早期在中国的业务拓展做出了巨大的贡献。
随着曼可顿中国业务的持续增长，新产品、新品牌，新营销概念不断地被引入中国，来满足日益复杂的市场变化和变化的市场需求；但与这种变化背道而驰的是国营商业客户们一成不变的、落后的管理方法；僵化的体制；业务人员不仅缺乏工作热情，甚至抵制任何变化。在这样的前提下，特别是当客户长期拖欠应付帐款的习惯已经影响到曼可顿正常的经营周转时，当时任大中华区销售总监的MIKE说服公司高层对销售部和销售渠道进行了大刀阔斧的改革。他一方面通过在公司内部建立经理培训生体系培养出一批年轻，充满活力，高学历，且经过专业培训，并通过接触市场积累了丰富实战经验的学习型销售经理团队，并用他们替代了合资公司原来的老业务员；另一方面，在全国发起了寻找经销商的竞赛，并通过一年的试合作期检验经销商的分销和回款能力，将未能达标的经销商淘汰，保留达标的分销售商并签订长期合作协议。同时，还帮助招募和培训分销商的销售代表，提高分销商的管理和运营能力。这个销售体系大大提高了曼可顿的分销能力，后来在中国上市的两个新品牌能在短时间内快速达到85%以上的分销率就是证明。
然而当曼可顿走到现在已是今非昔比。彼时高效的系统此时却越来越多地暴露出其潜在的问题。比如，大量分销商的存在，不仅造成了销售区域的重叠而导致窜货问题严重；而且分销商的利润也在不断下降，一些中小规模的分销商甚至出现了负利润，这一实际问题的直接后果就是分销商销售曼可顿产品的动力消失了。而且，随着国内连锁商店的数量和规模不断扩大，以及跨国连锁超市在中国零售业的地位变得越来越重要，这类零售商希望跳过中间商直接与生产厂家合作，降低进货成本并满足其对服务的特殊需求。雷翰清楚地知道对渠道实施又一轮改革的必要性已经显而易见了。经过深思熟虑，新的渠道策略在他的脑海中已越来越清晰。然而，雷翰也明白：改革者总会承担风险。而造成失败的很可能不是策略本身的正确与否，而是这一策略从开始实施到发生效用的这段时间内，改革者可能获得的支持与资源。作为一位职业经理人，雷翰了解循规蹈矩的管理者比改革者走得更稳妥。除非已经做好了方方面面的准备，这不仅是指业务上的，还包括公司政治上的；否则，改革者也可能成为别人的垫脚石，或替死鬼，甚至是死无葬身之地！所以，雷翰觉得自己还没有准备好，他需要在确认风险已经被降到最低时才会全面出击。
当雷翰还在思考应该从哪儿着手，先试一试水深水浅的时候，江雁落提出的方案给了雷翰新的启发。在雷翰的新策略里，把以连锁超市为主的零售商从分销商的客户名单中剥离出来，成为直接由曼可顿管理的大客户渠道是最重要的变化之一。这样的变化无疑损害了分销商的切身利益。这样的利益冲突一方面可以通过大幅度削减分销商的数量，扩大每个分销商所覆盖的区域来降低，另一方面，可以通过为分销商提供新的利润增长点得到解决，比如加强分销商的物流和仓储能力，为其区域内的零售商提供仓储和物流服务，赚取服务费用。同时，分销商数量的减少还将为曼可顿带来更多的益处：覆盖区域的划分将更加明确，配合反利政策的改革，可以极大地改善窜货问题，保证零售价格的统一；而经过严格筛选保留下来的分销商应该是分销商中最具竞争力和实力最强的，他们也最有可能在雷翰的新策略中顺利完成从分销商到渠道战略合作伙伴的演化。在整个新策略全面实施后，曼可顿和分销商的所有业务往来将全部通过电子系统完成。考虑到这些，雷翰觉得江雁落提出的进销存管理系统不仅可以让总公司轻松即时地掌握每个分销商的分销能力，为挑选继续合作的分销商做好准备；而且能测试一下他们接受和执行新体系，新系统的能力。而分销商适应变化的能力和执行力在曼可顿未来的发展中将起到不可忽视的作用，不然一个拉着木板车车身的火车头，无论车头跑得多快，整列车都是不可能行驶太远的。更何况,这个系统所提供的是一个对曼可顿和分销商都有利的双赢策略。如果整个营销渠道的改革从这里开始，所承受的阻力应该是比较小的吧。
将方案交给雷翰已经十天了，江雁落始终未收到任何音信。她现在甚至不太确定雷翰是否已经阅读了自己的方案，又或者自己的方案太幼稚了，雷翰看过后就把它丢到了一边？在过去的几天里，江雁落始终未能睡个好觉，她不断地猜测着各种可能，来解释为什么已经过去十天了，不，如果算上今天应该是十一天了，她递交上去的方案却如同泥牛入海，杳无音信。依江雁落对雷翰的了解，即使自己的方案无法被接受，雷翰也会通过一个婉转的方法告知自己的。“小江，NANCY请你现在到她的办公室去一下。”贾梅结束了每周的市场部经理例会后从会议室出来，直接找到江雁落。贾梅有些奇怪，为什么NANCY会突然要亲自和江雁落谈话，而不是通过自己传达呢？接到通知的江雁落有些莫名其妙“你知道是什么事吗？”她站起身的同时，疑惑地问贾梅。“我也不知道，你还是赶快过去吧。”江雁落的疑问让贾梅更感奇怪了，但她还是催促着江雁落赶快去找NANCY。
“咚咚咚”站在NANCY的办公室门口，江雁落抬手敲了敲NANCY的门。“请进。”NANCY温和的声音从门内传了出来，江雁落打开门，走了进去。“NANCY，您找我？”江雁落进了门，一边走向NANCY的桌边一边问。“小江，坐。我有事找你。”NANCY把手从电脑键盘上移开，指了指桌子对面的空椅子，示意江雁落坐下。等江雁落落座后，NANCY开口道：“听翰说，上周你搭他的车回家时，跟他聊到你在接触分销商和地区销售经理后了解的一些情况。”NANCY停下来，看着江雁落。当NANCY一提到雷翰时，江雁落觉得自己的心忽地提了起来。望着正看着自己的NANCY，江雁落想：不知道雷翰是怎么向NANCY解释的，所以自己最好别插嘴，先听NANCY把话讲完。见江雁落没有开口的打算，NANCY继续说“翰还提到你的一个建立分销商货品管理和分析系统的想法。对于这个想法，我们在这周的高管例会上做了讨论。大家都觉得这是一个不错的想法，值得实施。所以现在公司决定从各相关部门指派一些人员来负责这个项目的策划和实施。因为这个建议是由你提出来的，而且你以前在总经办做过许多协调工作，所以任命你为这个项目的协调专员。”NANCY说到这里又停了下来，观察着江雁落脸上的表情。听NANCY讲到这里，江雁落先是一惊，她在桌子下面，用右手重重掐住左手的虎口，努力压下心中的激动，“不要得意忘形！”江雁落提醒自己，但嘴角还是忍不住向两边牵动了几下。没有在江雁落脸上看到明显的表情变化，让NANCY觉得有些意外。当雷翰找到NANCY谈这件事的时候，虽然雷翰把与江雁落的见面描绘成路上偶遇搭车回家，而且并没有提及江雁落交给自己的方案。但NANCY还是能洞察到江雁落多多少少表现出来的越级汇报。对于江雁落NANCY还不是很了解，只觉得这是个说话不多，温文尔雅的女孩，看上去很有教养。与雷翰共处一段时间后，NANCY知道雷翰极少插手每个部门的人事安排，而是尊重部门经理的决定。而这个江雁落居然让雷翰两次为她出面与自己谈话，第一次是把江雁落安排到渠道推广部，而这一次是推荐她成为新项目的协调专员。NANCY想：如果这个项目能够成功推行，身为项目协调专员的江雁落无疑将在年底的员工业绩评估及今后的职业发展计划上落下成功的一笔。但同时，NANCY又不得不承认江雁落作为渠道推广部的新员工，能在与分销商的接触中捕捉到机会，并提出这么好的建议是出乎意料的，同时也显示出她所具备的发展潜力。所以，既然老板都开口了，这个顺水人情自己还是乐得做的。“这个项目的项目经理是北方区的销售经理ERIC陈。他将对整个项目负责。在这个项目上你向他和我同时汇报。但因为你还是渠道推广专员，而且这个项目的实施是有时效性的，到整个系统正常运行后，项目小组即会解散，所以你仍然算是渠道推广部的成员，需要承担部门的一些工作。而渠道推广部的工作你要继续向贾梅汇报。”听了NANCY的话，江雁落觉得自己好象是被一劈两半，一半给了新项目小组，一半留在了渠道推广部。江雁落本能地感觉到这种身兼数职，且同时向身处不同级别的若干老板汇报，将给自己日后的工作带来麻烦。特别是嫉妒心强，且无法容人的贾梅又将给自己出些怎样的难题呢？但能够参与实施自己建议的新项目却让江雁落感到异常兴奋。于是，她决定暂时放下对未来人际矛盾的所有担忧，先让自己尽情地享受一下暂时的喜悦吧！
贾梅在晚些时候，从NANCY的口中得知了江雁落的新任命后，气愤非常。“这个小人！”贾梅在心里狠狠地骂到：“居然想离开我，去攀高枝。哼，想跟我斗，你怕是还嫩了点儿！如果你真有本事就干脆离开我的部门。既然你还在我手里，我就能让你有苦说不出。治不了你，我以后还怎么服众呢？江雁落，咱们走着瞧！”
获得任命后的江雁落从心里感激雷翰。当想到雷翰很可能是为了维护自己免遭越级汇报的麻烦，而没有把自己写的方案一起告诉NANCY时，江雁落觉得心里暖暖的。江雁落想：就算是为了报答雷翰的知遇之恩，自己也要尽力做好这个项目。更何况江雁落觉得与ERIC的合作应该会是愉快的。江雁落决心从现在开始抛下所有的思想包袱，忘却以前一切不愉快的经历，打起精神，重新出发！