第232章 跟德国公司谈判（下）（1 / 1）

周译早就料到，他们会问这个问题。

他站起身，缓步走到巨大的落地窗前，看着窗外那片繁华的充满了无限活力的香港街景。

然后，他转过身，面对着汉斯和彼得，语气坚定地说道：

“汉斯先生，您问的这个问题很好，也很关键。是的，中国现在还很穷。但关键，不在于现在，而在于未来。”

他走回座位，身体微微前倾，那双深邃的眼睛里闪烁着一种令人信服的光芒。

“中国，有十亿人口。这是一个正在从贫困中快速走出来的庞大的国家。您可能不知道，就在最近这几年，中国城市居民的收入增长速度已经达到了每年百分之十几，甚至更高。”

“现在，电视机和电风扇已经开始大规模地进入中国的城市家庭了。这一点在五年前，谁又能想得到呢？而下一个，所有家庭都渴望拥有的‘大件’，毫无疑问，就是冰箱。”

“这不仅仅是一个城市、一个省的市场，而是未来数亿个家庭的刚性需求。这是一个比整个欧洲加起来，还要庞大的史无前例的潜在市场。”

汉斯显然被这个宏大的数字给震住了。他皱着眉头，似乎在心里快速地计算着什么。

周译又继续一针见血地指出：“这样一个巨大的市场，绝不是靠从德国进口几台冰箱就能满足的。高昂的关税、漫长的运输周期，会让你们的产品在中国市场失去所有的价格优势。唯一能真正占领这个市场的方式，就是本地化生产。”

彼得若有所思地点了点头，他显然明白周译所说的道理。

周译看火候差不多了，便开始抛出了自己的核心方案：“所以，我想跟两位谈谈具体的合作模式。我们有两个方案，供贵公司选择。”

他竖起一根手指：“第一，我们可以一次性地向贵公司支付一笔高昂的技术转让费。具体的金额，我们可以再谈。但我可以向您保证，这笔费用足以为你们带来丰厚的利润。”

“同时，我们未来卖出的每一台冰箱，都可以再向贵公司支付一定比例的专利使用费。”

“这意味着，你们不仅能立刻获得一笔巨额的现金，改善公司的现金流。还能在未来的几十年里持续地近乎零成本地分享中国市场增长的红利。我们卖得越多，你们赚得越多。这是一个长期的稳定的收入来源。”

他又竖起了第二根手指：“第二个方案，或者我们可以成立一家全新的合资公司。贵公司以生产线和全套技术作为无形资产入股，我们则以资金、厂房，以及最重要的市场渠道入股。”

“我们将共同拥有这个全新的品牌，共同管理这家公司，共同分享这个史无前例的市场所带来的所有利润。这样你们就不仅仅是技术的提供者，更是这个庞大市场的共同所有者。”

周译的这两个方案，都极具诱惑力。

一个是稳妥的现金加提成模式，一个是深度绑定的股权合作模式。他说完后，就静静地看着汉斯和彼得，等待着他们的反应。

汉斯和彼得低声地用德语商量了一小会儿。

大约五分钟后，汉斯抬起头，表情认真地说道：

“周先生，您的两个方案，都非常有吸引力。我必须承认，您对市场的分析，也很有说服力。目前，我们更倾向于您提出的第一种方案——也就是技术转让，加专利使用费的模式。”

“这种方式对我们公司来说风险更小，也更容易向董事会解释。但是，这么重大的决定，我们需要跟总部进行确认，征得董事会的最终同意。”

彼得也点头补充道：“是的，我们需要把今天我们讨论的所有细节，包括您提出的法律架构、付款方式、技术范围等等，都整理成一份详细的报告，发回总部。这可能需要一到两周的时间。”

周译点头，表示理解。他知道，这种大型的商业谈判不可能一蹴而就。

周译又说道：“我们是带着最大的诚意，首先找到了贵公司。因为，我们相信德国的技术是世界上最可靠的。但是，坦白说，渴望进入中国市场的，绝不止贵公司一家。”

“日本的同行们，也对我们的市场表现出了极大的热情。这个市场的窗口期，不会永远都敞开着。我们希望能与最有远见的伙伴合作，最先抓住这个机会。”

汉斯点了点头，站起身，主动伸出了手：“周先生，今天的会谈非常有成效。您的诚意和准备都让我们印象深刻。”

周译也站了起来：“谢谢汉斯先生，彼得先生。我相信，我们一定能找到一个对双方都有利的合作方式。”

第一天的谈判，就到这里了。

走出会议室的时候，已经是傍晚六点多。

香港的夜幕开始降临，维多利亚港对岸的万家灯火开始一盏盏地亮了起来。

周译长长地舒了一口气，这才感觉自己后背的衬衫都已经湿透了。

悠悠走到他身边，带着抑制不住的兴奋：“周总，我觉得今天谈得很不错！他们明显是动心了！”

闻家的陈律师也微笑着说道：“是的。德国人虽然谨慎，但他们也很务实。只要利益足够大，他们一定会认真考虑的。接下来就看他们总部的态度了。”