第230章 跟德国公司谈判（上）（1 / 1）

周译提前动身去了香港。

因为他们与德国企业关于引进冰箱生产线的关键谈判，就定在了这座充满了机遇与活力的东方之珠。

这次谈判对周译来说至关重要，林知谦在周译出发前，还专门又找他聊了几句，叮嘱他一定要有耐心。

德国人做生意，向来以严谨和谨慎著称，千万不要指望一次就能谈成。

跟周译一起同去的，还有悠悠。

悠悠从伦敦政经毕业回国后，就凭着优异的成绩和出色的专业能力，进入了北京市第一律师事务所，那是一家实力雄厚的国营律所。

她在研究生阶段主攻的就是欧洲法，目前在所里主要负责的也是涉外的经济合同和贸易谈判。

这次，能有机会参与到如此重要的国际谈判中来，还是她自己在得知消息后，积极主动地争取来的。

当然，这次谈判的团队里，还有香港闻家最顶尖的律师团队和一位专业的德语翻译。闻家在香港商界纵横多年，这次也派出了自己最得力的律师团队来协助周译。

对悠悠来说，这既是一次极其难得的学习机会，也是一次对她专业能力的严峻考验和历练。

周译抵达香港后，并没有来得及去领略这座城市的繁华，他甚至连去维多利亚港看一眼夜景的时间都没有。

飞机在启德机场落地后，他在酒店简单地收拾了一下行李，当晚就立刻和悠悠，以及闻家的律师团队碰了头。

他们围坐在会议室里，一遍又一遍地研究着德方提前提供的初步合作方案，一直讨论到了深夜。

第二天一早，就马不停蹄地投入到了正式的谈判之中。

这场谈判，确实正如林知谦事前所预料的那样，进展就并不顺利。

德方企业派出的代表，是他们的技术总监汉斯和首席法律顾问彼得。

汉斯是一位四十多岁的典型的德国工程师，戴着一副精致的金丝边眼镜，说话慢条斯理，但逻辑严密，很有条理。而彼得，则是一个更加精明和谨慎的法律专家。

在位于中环的一栋摩天大楼的会议室里，汉斯开门见山，直接对周译说道：

“周先生，我们仔细评估过贵方工厂的资料。你们在小家电的生产方面，做得确实不错，质量管理体系也很规范。但是，冰箱是完全不同的产品，它的技术难度要比电风扇高得多。”

周译的心里早就做好了准备，他示意身边的助手，将一份早已准备好的厚厚的方案，分发给了德方的代表。

他开口说道：“汉斯先生，我们非常理解冰箱生产的复杂 。所以，我们的想法是，全套引进引进一整条完整的生产线，包括所有的设备、相关的生产技术、以及全面的技术人员培训。我们愿意为此投资建设全新的厂房，并招聘和培训足够多的、高水平的技术工人。”

听完周译的这番话，汉斯和彼得不动声色地交换了一个眼神。

还是法律顾问彼得开了口。他的英语带着一股浓重的德国口音，显得有些生硬：“周先生，我理解你的想法，你的诚意我们也充分地感受到了。”

“但是，我必须坦白地告诉你，你的这个提议涉及到我们公司的核心技术，我们的董事会不太可能会同意进行全套的技术转让。这不仅仅是商业上的考虑，更涉及到技术保密和未来的市场竞争问题。”

会议室里的气氛顿时变得有些凝重。悠悠坐在周译的旁边，正飞快地在笔记本上记录着谈判的要点。她的心里也暗暗地为周译捏了一把汗。

周译深吸了一口气，尽量让自己的语气保持着平静：“那么，贵方的意思是？”

“我们的想法是，”彼得说着，一边打开了面前的文件夹，“我们可以向贵方出售我们先进的箱体发泡技术，这项技术，我们可以包括设备和相应的技术培训。”

“但是，关于冰箱最核心的压缩机，以及整个制冷系统的相关技术，很抱歉，我们无法出售。当然，作为替代方案，我们可以向你们长期、稳定地出售我们的压缩机成品。你们可以用我们生产的压缩机，来组装你们自己的冰箱 。”

周译听完，心里猛地一沉。只买箱体发泡技术，那跟他们最初的设想差距实在是太大了。

这样的话，最关键的制冷技术，还是死死地掌握在德国人的手里。他们将永远都只能停留在“组装”这个最低端的环节，而永远都做不了真正的技术创新和品牌升级。这绝对不是他想要的结果。

周译知道，眼前的这场谈判，其意义早已不仅仅是德国一家公司和中国一家工厂之间的商业博弈了。它更像是，整个时代、整个国际产业格局的一个微小缩影。

发达国家有技术、有品牌、有市场，他们愿意把低端的、劳动密集型的环节外包给发展中国家，但核心技术是绝对不会轻易转让的。而中国企业想要突破这个封锁，想要从产业链的底端向上游爬升，何其艰难。

周译用沉稳而真诚的语气说：“我完全理解并尊重贵公司的顾虑。作为一家拥有一百多年历史、以技术立身的企业，保护核心技术是理所当然的。我今天坐在这里，不是作为一个单纯的买家，来索取你们最宝贵的财富。”

“我是想邀请贵公司与我们一起，成为第一批真正打开中国家电市场的开拓者。我们讨论的，不应该是一次性的设备买卖，而是一个长达十年、甚至几十年的长期战略合作。”

“冰箱是一个精密的系统。您愿意出售的箱体发泡技术非常先进，对此，我们很感激。”

“但是，如果它的核心——压缩机，以及整个制冷系统，我们无法掌握或需要从其他渠道拼凑，那么整条生产线的效率和最终产品的质量都将是巨大的灾难。”

“这就像拥有了世界上最好的汽车外壳，却要自己去攒一个不匹配的发动机，这辆车是跑不远的。最终，这不仅会砸掉我们工厂的招牌，更有损贵公司技术的声誉。”

汉斯和彼得在默默交流着。

周译继续说，“如果采用部分引进的模式，我们将面临持续的供应链难题、技术壁垒和高昂的后期维护成本。这将导致我们的生产成本居高不下，产品价格缺乏竞争力。”

“面对一个对价格极其敏感的、刚刚起步的中国市场，我们的产品将毫无优势，最终的结局就是被市场淘汰。这对于想通过我们进入中国市场的贵公司来说，同样是失败的。”

就在这时，法律顾问彼得抛出了一个更加尖锐，也更加核心的问题。

他说：“周先生，据我所知，目前的中国还没有一部关于专利和知识产权保护的相关法律。这也是我们只愿意出售部分技术的最主要的原因。”

“我们担心，一旦把包括‘核心压缩机技术’在内的全套技术，都转让了过来，很快就会被仿制，导致我们最核心的技术，彻底泄露 。”

彼得的目光变得锐利了起来：“我们知道，现在你们国家的法律体系尚不健全。也请周先生能够理解我们作为技术持有方的这种不安。”

“所以，我想请问，周先生，您将如何来向我们保证，我们的知识产权，在中国能够不受侵害？”