追问时要掌握四个方法（1）（1 / 1）

接下来，我跟大家谈谈怎么样才可以做好一个访问。我希望大家能学到一些基本的技巧，应用到将来心目中想要做的工作当中，比如工程师、设计师、律师、形象设计师。单说这个形象设计师，其实差别就是很大的。我不是从一开始就像现在这么会穿衣服的，以前我的形象设计师会跟我讲：“像你这么胖的人要尽量少穿点儿白色的衣服，身上白色越多会显得越胖。”我做电视节目的时候会戴一个眼镜，为什么？因为光头看起来有点儿像土匪，戴个眼镜就斯文一些，文气和匪气一中和，就有点儿感觉了，这就是教你方法。但是大部分的形象设计师会直接帮你化妆，妆化完了就算完了。还有一些形象设计师专门给你讲课，让你系统地理解为什么这么做、什么对你是最好的，完了才指导你具体做这件事情。这是不一样的。

现在我来告诉大家追问的四个最重要的方法。

第一个是定义法。在我们与人沟通的时候，人家经常会说一些词语，比如我们买东西肯定会很注重质量，或者很多时候碰到一个人会说“我觉得他这个人很不好”，这个时候，就可以进行追问了。

比如有人说：“我这个人是很注重化妆品质量的。”你就可以问：“请问，你说的化妆品的‘质量’是什么东西？”再比如他跟你说：“这个让人受不了。”你就可以问：“你说的‘受不了’是什么意思？”或者，“哎呀，一看你的样子就不合适在这里工作。你干这工作太费劲，太不合适了。”“你说的这个‘太不合适’是什么意思？”这就是定义法。

定义法是使用得最多的一个深度访问技术。我们说话的时候，语言里充满了概念，而这个概念不同人之间的理解是不一样的，而我们往往简单地接过别人扔给我们的概念，从不追问究竟。我们假定，或者说我们习惯于不追问人们这些概念的意义是什么，人们之前常规的交往都是建立在高度的误解之上的。假定你明白了我这话是什么意思，其实基本上都是不明白的，因为每个人的概念是不同的。

第二个叫举例法。一个人只要有一个判断：“我觉得这个故事挺有意思的。”就可以追问：“干咨询顾问这么长时间了，你觉得是一个什么样的感觉？”“挺刺激的。”“怎么个刺激法？”“睡不着觉。”问到这你才知道，原来这是刺激的。

再比如，有个人跟你说：“听说袁岳请客吃饭，怎么回事？”“你说的这个‘怎么回事’是什么意思？”“因为他这个人很小气。”“为什么这么说？你举个例子，他怎么让你有小气的感觉？”“我一找他借钱，他就说不借。”“这我听说了，他的原则就是不借钱啊。”“我跟你说，其实吧，我们经常在一起喝个酒、吹个牛什么的。但是只要一说到借钱，他就说没有。”“那你要问他借多少钱？”“也不多嘛，就是我买房首付的120万。”只有到了这一步，你才会知道他为什么得出那个结论。

在深度访问中，或者说，当我们要了解一个职业时，最重要的不是这个人对这个职业评价的好与不好，因为人与人的理解是很不一样的，所以重要的不在于我们知道一个人的感受，而在于他这么说的原因是什么。所以这里面最重要的是要回归事实的本相。这个本相是什么东西？就是我们研究者琢磨的东西。不管一个人的概念、说法、口号是什么，到底发生了什么，在我们做的所有研究中间，找到原来的事实和事实本身是最重要的。