用“递进式”方法开启深度访问（1 / 1）

我们该怎么开始一段谈话呢？

首先，我们要找到一个对话的切入点，这个切入点从某个层面来说，要比较自然。但有一些东西是我们可以事先设计的，而有些东西需要用一种鼓励的方式来激励被访者多说话，或者用负面的方法也可以。

就像小流氓在街上遇到美女，他会怎么做呢？一个小流氓要泡妞就会这样说：“哎，美女，交个朋友怎么样？”一般聪明的美女就会不说话，默默走开。比较笨的美女就会说：“神经病。”这正中小流氓的下怀，小流氓会接着说：“你怎么知道我神经病啊？我最近怀疑我真的有，你怎么一眼就看出来了？真的太佩服你了，你就是我的偶像，你看我就是一个专业的神经病。笑了吧，笑了吧？你笑得我心都化了。”小流氓有个基本的原则，不管你说什么话，只要你答话，他就会继续说话。

骗子也是这样，第一反应你说他是骗子，他会说：“哦，现在社会上骗子很多，连我都分不清谁是骗子。”无所谓你说什么，只要你开口讲话，就会被别人看中。就像以前有一个鬼故事讲，鬼要吸你灵魂的时候，只要你说话，不管说什么都会被吸走。别人只要跟你说上话，下面就会有更多的话。

其次，第一印象非常重要。刚见面时我们很快就会对一个人外在的东西，形成我们对他的感受。别人是否会接受你的访问，也取决于他对你的第一印象。所以男生在做访问的时候，衣服要穿得好，而且我们选择一个人访问的时候，看起来帅气一些的人成功的概率就会高一些，而上过当的女孩子接受老实的人访问的概率就会比较高。

最后，我们要平行式沟通。如果你想访问一个公司的管理人员，他一般不会接受。他会告诉你：“我们公司接受访问一般都要老总同意，没有老总的允许，不能接受你的访问。”你要访问一个公务员，比如在县里访问一个部长，怎样让他接受你的访问呢？你要先找到认识部长的人，而且是和他在一个层面的人，让他去说：“你看，刘部长，这个人是我的侄子，大学回来需要访问一些公务员，你看看能不能接受一下他的访问？”刘部长马上就接受了。其实他是接受了上层之间的关系，然后才是下面人的关系。即使刘部长说没空，他也会介绍其他人给你。我们很多社会访问采用的都是平行方式。

做到这几点之后，我们就可以开始一个访问了。这之后，该如何去做呢？在这里面有一个最重要的词——递进式，就是爬梯子的方法，它是深度访问中第一个重要的方法。当一个人回答了问题之后，我们要顺着这个问题往下问，让其进行更深入的思考，就这样一般只要深入到第七次对话，你就会得到你从来没有想过的结论。人的底线在15次对话之内是一定能找到的，如果你连续追问超过15次的话，那这个人就会崩溃，因为他没碰到过这么说话的。

举个例子，我们去研究一个人为什么要用洗发香波，这个东西到底有什么用。你绝对想不到最后会是下面这个样子。“你为什么用这个洗发香波？”“用来洗头发啊！”“你为什么要洗头发？”“我当然要洗头发了！”“你洗头发到底要达到什么目的？”“要洗干净。”“怎么才算干净？”“用过它之后很顺。”“你怎么知道顺啊？”“梳子一下子就梳下去了。”“这又能怎么样呢？”“爽啊！”“什么叫爽啊？”“就是很舒服嘛。”“哪方面舒服了？”“这个……哪方面舒服？就是心理上觉得有一种快感，觉得解脱可以重新开始，所以啊，我觉得每天洗一次头发太重要了。你不洗头发就觉得纠结在过去，洗完头发之后就觉得一切可以从头开始。”