2 第 2 章（1 / 1）
回国的第一个月，长安动用一切能动用的资源，父母的关系，亲朋的亲朋，马不停蹄地跑了东部沿海十几家工厂，去寻找可能的合作伙伴。
根据美国著名社会心理学家米尔格伦著名的的“六度分离”学说：“一个人和任何一个陌生人之间所间隔的不会超过六个人。” 长安鼓励自己，六人之内，她就应该能够认识她未来的合作伙伴，至少是理论上。中国本来就是以人为本的国家，很多事情，电话，邮件都没用，一定要熟人介绍，朋友出面，还要坐在一起吃顿饭，才聊的起来。
第一次和一个教学仪器公司的老总约了会谈，长安先花了几天时间研究公司产品背景，可提供的增值服务，合作方式和运作前景，包括一大堆市场数据，制作了一个自己颇为满意的PPT文件，准备在半小时之内，言简意赅的抓住对方注意力。谁知见面三两句话就给打破了原计划。该老总大手一挥，告诉长安，“快把你那计算机合上，我最不喜欢这种高科技。”
不喜欢就不喜欢，客随主变，长安关上机器，继续侃侃而谈，可总觉得对面的人心不在焉。应和的时候多，但没有参与的感觉，倒是长安提起中间人时，对方来了兴趣，追溯起自己和中间人的悠久历史，又细细询问长安和中间人的渊源。弄得长安哭笑不得，原来是给中间人一个面子的见面。不感兴趣为什么不直接说呢，浪费别人时间又浪费自己时间。
第一次沮丧而回，和已经官居开发区副主任的老同学郭自浩一说，对方眉毛扬的老高，连声质问，“长安啊，你还是不是中国人？中国人怎么连中国人的做事方法都忘了？中国人哪有直愣愣拒绝人的？中国人的智慧就在于有一千个不乐意，也就有一千个不说“不”的拒绝办法。中国人的智慧还在于从这一千个‘是’中，明察秋毫，找出真正的‘是’。”
看看沮丧的长安，自浩又不忍心了，“走走走，民以食为天，当年在学校，请客吃饭只有路边大排档的炒面，今天咱们吃点有档次的去。”
说的长安倒感慨起来，“你说，想当年，天寒地冻，晚自习回来，几个朋友，就那么碗三五片香肠，六七片菜帮子的炒面，怎么那么香呢！”
“错，还有一个鸡蛋，叫做香肠鸡蛋炒面。那时候你们几个要出国的，个个热血沸腾，吃的是理想，整天忙着背牛津字典，俞敏洪的红宝书，耗脑过度，当然穷凶极恶。我们这些胸无大志，别有用心的，吃的是秀色，当然不亦乐乎。各取所需。 ”
“那么谦虚，结果你这个胸无大志的，一不留神混成了年产值上亿的沿海经济开发区主任，整天发号施令，我们却还得仰人鼻息。 ”
到了一家装修精美的淮扬菜馆，自浩熟络的和人打过一圈招呼，让长安点菜，叫她只管点美国吃不着，做梦都想的。 “我这算什么，最多算混得一般的，当初毕了业，就在省外经贸委机关里耗着，实在憋不住了，前俩年有机会到这个市级开发区‘支援’地方，这才有点动静，做了点事。你知道高季华这家伙现在干嘛？ ”
“他不是到南方了么，早几年广交会上见过，我被公司一堆老外缠着，也没机会多聊，好像他做灯泡什么的。”
“是啊，他毕业就去了广东他表哥的照明器材厂，哥俩还挺能干，听说现在是上千万的身家了，这不，前两个月聚过，张学友来这儿开演唱会，照明器材都是他们提供的，我老婆逼着我要演唱会的票，呵呵，他给我搞了两张前排贵宾席的，免费。还是老同学好啊。”
长安忙不迭的点头，“是是是，所以我不找你找谁啊。”想想又叹一口气，“听你说的国内的故事跟传奇式的。还有什么让人震撼的。”
“张远啊，一个人跑回老家成都创业了，弄了个自动控制设备厂，先是纯硬件，现在是软件加服务，也是上千万的资产，咱们这些同学的事说了都跟故事似的，可都是实实在在发生的。你们这帮在出国的怎么样？”
“乏善可陈，”长安呵呵自己先笑了，“一半的人坚持到底，读完博士，当教授了；另一半的人拿了硕士就跑了，当软件工程师去了。有时候有点沮丧，为什么就我这么老了，还没定下个方向。前一阵和丁道华通电话，才知道他拿了物理的博士，干了不过两年，又跑到哈佛读法律了，总算可以自我安慰一番，原来大家都还在找方向呢。”
正说着，自浩的手机响，是一家胶带厂，自浩帮长安联系的，来电确认明天见面的时间。挂了电话，自浩叮嘱长安，别再傻乎乎的先说什么可行性分析，傻的把人吓倒。
第二天，长安和对方见面的时候果然轻装上阵，啥都没带。原先公司一年要购买三千万美金的胶带，在中国也有胶带供货商，长安对这个产品市场需求和性能都了如指掌。车到了，对方老总早早的迎在厂门口，弄的长安心里暖乎乎的。
三两句寒暄后，长安怀着报答知遇之恩的心情，把自己的对胶带市场的体验倾囊而授。长安因为对这个产品的熟悉，自认为对它的品质价格，还是可以提几条合理化建议的。说起自己的经历，有次广交会上，和一家胶带企业询问价格，美国同事一听掉脸就走，弄得中国企业直以为报价高了，拽着长安要再降个五分一毛的。长安忙问那主管意下何如，是不是不感兴趣，结果老头偷偷告诉长安，公司在美国原来供货商那儿的采购价格是这个4倍，掉头就走是因为觉得没啥可谈的，还要怎么还价法？所以减少中间环节，直接面对最终采购商，优化渠道管理，可以改变与中国同行企业恶性竞价的局面。
老总听罢，嘿嘿笑了，连称杜小姐说的有道理，二十一世纪最缺的就是人才，可惜公司那点利润，哪够雇一个象杜小姐你这样的国际化人才啊。
长安以为对方有意，正准备毛遂自荐，那老总接着又说：“说实话，现在赚钱都不靠工厂这块了，去年就靠厂里划得这块地皮，赚了个盆满钵满，工厂生产就由他去吧，现在钱用在别处，比搞生产回报高多了。我开工厂一辈子挣得也没我老婆炒房子几年挣得多。”
原来是一个热情洋溢的“不”。
第三家厂是生产塑料制品的，规模很大，从厂的一头开车到另一头要好几分钟。他们生产各种各样的塑料容器，量杯，甚至玩具。最近VOLVO的总裁才来视察过，对他们的模具制作能力非常赞可，准备把VOLVO车上的塑料制品都转移到这家厂来制造。
长安对这家厂的专业化程度和市场开拓能力很是敬佩，既然别人已经做的这么好了，好像没有什么插手的余地。客气问问想学些经验，老总说百分之九十的业务都是台湾合作方带来的。台商一开始就是做贸易，做做就决定入股合资，工厂负责生产，台商负责开发产品加销售。现在台商也不反对他们自行开拓市场，反正有股份，一样可以分红。
长安想了想，就把从前做过的一个产品要他们报个价，结果和在美国早已猜测的结论一样，当工艺不是很复杂，劳动力需求不是很高，原材料价格占大头的情况下，面对飞涨的原材料，人民币的升值，中国生产不具备优势。
要做，要把产品设计这块拿下来，而这一块是欧美企业着力发展的方向，香港台湾也都瞄准了，向这个方向转型，谁都知道附加值出在创新。与这家工厂虽然谈不成合作，但启发了长安的思路。
虽然还是一个“不”，好在已经向知识型经济迈进了一步。
4.
中国是长安的根，这时优势就体现出来了，这段日子，不停有亲朋好友牵线搭桥，长安回来后，倒也没闲着。早已练就8分钟相亲的本事，头一个8分钟，能迅速判断出对方是不是有诚意合作，再一个8分钟，就能有个感觉对方的行业是不是适合自己。
这天，长安到开发区大本营一坐，自浩关切的问：“前些日子，你去浙江那边，有收获么？”
“没有，浙江小老板警惕性很高，大多是家族式管理。和这边差不多的是，做的好的长袖善舞，已经在渠道方面有颇为成熟的模式。中小企业无心也无力向外拓展。”想到一路的奔波，漫漫的山路，她不由的感慨：“那帮义乌人也真行，只有想不到的，没有做不到的，愣是把集装箱码头搬到山沟沟里了。我这一路，前前后后超的都是40尺集装箱的货车，就这么个小地方，一年出口80多亿美元。想想，义乌小商品市场有六万多摊位，按每个摊位停留10分钟计，要三个多月才能看完。”
“数字听起来很英雄，但这种极度依赖出口，利润超薄，完全靠量，靠廉价取胜的模式能走多远？你接下来有什么想法？”
“继续找企业谈，继续了解行业，继续认识人，直到找到合适自己的为止.”
“行，就冲这份坚持，按概率你一定能成功。年前我们有一个市里的外向型企业座谈会，你要不要来看看？”
“好啊，把他们一网打尽。”长安一仰身靠在自浩办公室的长沙发背上，要说一点不灰心失望是假的，但牢记中学世界观开篇第一讲：前途是光明的，道路是曲折的。她坚定的对自浩说，也是对自己说：“篡改鲁迅先生一句话，这世上本没有路，走的多了，也变成了路。”
自浩知道她情绪有点低落，笑道：“走路是要吃饱了饭的，晚上一起去吃饭啊？一个科技公司老总，也是个海龟，一起聊聊。”
长安瞬间睁开她美丽的大眼：“好，我从不跟饭过不去。”
约的六点半晚餐，长安自浩到那儿的时候，包间里已经有人等着了。引座小姐带到一间叫做“六朝”的房间，推开门，一面墙铜雕的清明上河图，图的前面坐着一个似曾相识的面孔。对方也看了长安好几秒，还是长安记性好：“王前，太巧了，对了，游轮上你说过你也在西洲。”
王前连声说“就是就是”。
长安怕对方不记得自己的名字了，不着声色地补充一句“我杜长安也回来了。”
王前站起来和长安边握手边寒暄道：“你不会以为我老的记忆力差到这种地步吧。你说过你大学是在这个省读得，对西州有莫名的亲切，说不定也会落户到这儿，我记得不错吧，这不，你真来了，我们可是翘首期盼了很久啊。”
“巧了，巧了，你们居然还是认识的，世界很小啊。长安是我老同学，说一起来见见回国创业的前辈，你怎么样，最近有什么新动向。 ”自浩落座，拿起餐桌上的湿巾擦手擦脸。
王前将菜单递给长安说：“不要客气，女士点菜，这里的醉虾很有名，值得一试。”说罢，转向自浩：“我还不就那点事，看看市政府明年对我们企业的扶持能到位么？”
因为科技园隶属开发区，市政府一套班子管理，自浩在科技园也担任一些工作。王前是马副市长亲自引荐的，自浩一开始就不敢怠慢，接触下来，王前做事严谨，又颇会做人，自浩也和一般打着官腔的官员不大一样，两人倒谈得投机，不久真的称兄道弟起来。
自浩这会儿一听王前的问题，对着长安“噗哧”乐了：“杜长安，王前是除你之外，我认识的另一个说话完全没废话，直奔主题的人，我喜欢，我但愿所有和我说话的人都像你们一样有效率。”说罢他正色对王前说：“你得做好两手准备，明年可能危险。你的企业是马副市长亲自关照过的，有可能的话，我们会尽量为你争取，但你来了有两年了，企业盈利水平没到规定的线上，马副市长自己也要面对各方面的质疑。”
“没办法，国外的企业资源管理系统和客户管理系统价格昂贵，如果直接用他们的解决方案给中国企业，费用高，可客户化程度低，而且国内中小企业在这方面的资金投入有限，接受的就更少了。自行开发国产软件，需要时间和人力资源。我们的产品已经在试用阶段，突破瓶颈指日可待，希望政府不要对我们丧失信心啊。”
“你在原来公司不是做着一些美国客人的外包服务吗？可以把那些客户拿来么？那一块业务收入可以支援支援开发费用呀。”自浩好心的建议。
王前摇摇头，“美国公司这方面法律很严谨，带走原公司老客户是不合法，也极没有商业道德的做法，我不能为了一点小利，把自己在业界的口碑都搞砸了。”
自浩点头道：“什么时候中国企业也都这么战战兢兢，尊重法律就好了。竞争有序了，更利于良性发展。”
“不瞒你说，国内软件外包这块还是缺高端人才，这是目前我这里发展的最大制约。”王前说，“软件外包对人才的要求很高，既要有语言沟通能力、技术能力，还要有一定的项目管理能力，而过去我们并没有培养这样的人才。所以现在我们只能做做低端的活，赚钱的高端的活儿眼睁睁被印度人抢去了。西州有一点不足，虽说周围几个城市名校云集，但本地高校少，要想吸引周边的人才来，公司还需要提供好的软环境，比如解决外地员工的吃住问题，投入就更大了。”
“能挺多久？”自浩关切的问。
王前迟疑了一下，摇摇头懊恼的说，“开门都是钱，招的几个帮手都不错，也不想亏待人家。”
长安不好意思插话，也不好追问详情，人人有本难念的经，便埋头吃醉虾，味道的确不错，别看青青灰灰，没一点色相。长安突然想到看过的一个笑话，便说来分享，搅搅气氛：“我读过一篇短文，说这醉虾啊，要是醉的是二锅头，便形如关东大汉，执铁板，唱大江东去；若醉的是绍兴黄酒，便如二八少女，肌如凝脂，歌杨柳岸晓风残月；如不幸喝了路易十三，就只好叽哩咕嘟说洋文了。”
两位听众轰然大笑，王前感慨的说，若在中国，喝了路易十三，也得本土化，学会中文再醉去。