第22章（1 / 1）

也就是说用户已经跑到厂商的前面去了。因此，ERP这个行业，在经历了 初期的概念灌输和市场培育后，现在最关键是ERP能否真正地深入应用，能否给客户创造实实在在的价值。基于这一点，我们不能再被动了，我们必须还是赶在用 户的前面，更加积极主动地为他们提供服务，去创造价值。

同时，随着竞争的日益加剧，今后客户将会成为越来越稀缺的宝贵资源，如果想拓展 更高的市场空间，就必须通过有价值的服务去打动客户，提高老客户的忠诚度，让他们信任你，只有这样我们才能够在激烈的竞争中处于不败之地。而如果只是盯着 竞争对手，抱着“圈地”的态度去抢客户，虽然提高了客户数量，但是却降低了服务质量，这样最终结果将只能是杀鸡取卵，涸泽而渔，失去了客户，失去了市场。

那么又如何才给客户提供有价值的服务呢？

我们所指的服务，我认为产品也可以统称为一种服务，因为ERP产品的周期很长，不是卖一个产品就结束了，要不断更新换代。所以从这个意义上来讲，我们给客户提供的是一种持续的企业管理流程优化的服务，这个服务里既包含产品又包含维护、咨询等等服务型的业务。

我 觉得我们有一个很好的服务平台——明珠俱乐部。其宗旨就是“分享成功，传承价值”，2002年，我们发布的“东方明珠计划”，成为中国第一个企业信息化成 功经验大型推广活动。并以此为核心，成立了“金蝶东方明珠俱乐部”。4年来，俱乐部已吸纳了全国各地60000家企业会员；平均每两天就有一场客户成功经 验分享活动在全国各地举行；数十家权威媒体参与的“东方明珠万里行”，足迹横贯大江南北，每两周挖掘出一家成功企业，每年向全国发行一本《明珠耀东方-- 中国成长性企业信息化优秀案例集》。明珠俱乐部已成为了企业与企业，企业与金蝶之间信息沟通的重要桥梁。此外，明珠会员客户每一年均可以享受我们一种固定 的维护，一年之内客户有问题，我们可以及时提供有价值的服务。还有，我们会让客户参与产品的测试，让客户对金蝶品牌提意见等等。

同时， 今年我们还在人事上进行了调整。把过去面向客户、面向前线的一线人员调到了总部，比如金蝶原来华东区总经理章勇调到总部负责集团营销与渠道工作，西南区总 经理调到总部负责客户服务工作，西北区总经理调到总部，负责专门向大客户提供服务。而金蝶总部原市场部总经理曾良以及服务部总经理则分别到大区负责营运工 作。这样的人事轮调安排，会使得金蝶总部决策层有更强的客户意识，离客户距离会更近。而我们公司所有人员的考核都跟客户服务的绩效有关系。

总起来说，2005年我们要让每一个客户感到金蝶软件的实效和价值。实实在在帮助中国企业强化基础管理，优化管理流程，构建快速反应，持续改进的ERP系统，帮助企业化解变革的挑战，构筑持续竞争力！

4.4 中国软件只有希望，没有失望

导读：宏基的总裁施振荣先生提出的微笑曲线在软件产业同样适用，从软件产业的微笑曲线中，我们可以发现软件厂商就是IT的建筑师和工程师，你不仅要盖厂房，也要构建IT的建筑，没有它，你也很难有你的竞争优势。打个比方，窗体顶端

窗体底端

房地产市场有多大，中国的软件市场就有多大！

我们要承认，大家对软件业的认识存在很多误区，首先是总把中国软件和印度软件比，认为软件就是外包，这是一个错误的概念；第二，去年有媒体报道，说软件行业整体利润下降，行业令人失望，我也不同意这个观点；第三，认为互联网公司就是软件公司。这是一个很大的误会。

首 先我谈一下著名的微笑曲线，宏基的总裁施振荣先生提出了微笑曲线，同样在软件业也有这样的曲线，分成上游和下游，软件工业有三种模式，第一种是产品模式， 第二是代工模式，就是接人家的订单进行加工，实际上就是通常所说的软件外包。第三个模式是服务模式，不生产产品，不生产波音飞机，但是航空公司，为客户提 供服务。所以在全球软件业当中，在这个产业链的微笑曲线当中，有许多著名的公司，比如说IBM等等，在中国，也有很多著名的公司，金蝶就是研发自己的产 品，每年投资近一个亿的资金在产品研发上。服务模式的企业如东软也是为客户提供服务的，以服务模式为主的公司。而代工模式的企业有中讯公司等，所以在这个 曲线的各个位置中都有很多著名的软件公司。我想说，软件外包不等于整个软件，除了外包模式之外，还有产品模式，有服务模式。

另外这样一 条微笑曲线很有意思，在上游和下游，它的潜力是最大的，在代工模式，你必须要形成规模，才能形成盈利，所以每一种模式都有它的盈利模式，但是产品研发、自 主创新是价值链的源头，是最难的，这样的一条曲线，越是两端，赚的钱越多，难度越大，这样的模式，对软件企业提出的挑战也是非常大的。这个就是软件行业的 微笑曲线。

但是我们在最难的领域里，与我们的国外竞争对手展开竞争，无论是国内，还是香港，还是在亚太地区。金蝶很有幸，虽然我们还不 到20年，还没有长大成人，是一个少年，但是自古英雄出少年，我们以产品模式发展，我们一直坚定地走自主创新的道路。我们经常有接触国外的投资者，他们常 常就会问我，你做ERP，做业务软件，你怎么还做中间件？需要强调的是，金蝶是亚太区除日本之外，唯一一个拥有中间件核心技术的公司。我们要说，没有这个 东西，你的ERP不可能在你的企业永久不变地运行，迟早要变，有了这个（中间件核心技术），你就可以随需应变。

金蝶在全球是第十一家通过JAVA世 界标准认定的企业，也是亚太地区（除日本外）唯一拥有核心技术的ERP公司。经过25000个严酷的测试，我们终于取得了资格可以参与世界JAVA标准的 制定，许多专家也给予了很高的评价。我们今年从香港的创业板转到主板，代码是268，希望这次转板之后能够一路发。著名的IT调查机构也给予金蝶很好的评 价，认为金蝶是中国企业管理软件的首选品牌，我们在全中国有40多万家客户，有3200名员工，600多名研发人员，1000名管理顾问，这个数字在世界 上也是不小的数字。

过去我们的财务业绩，平均每年增长28%，我们的复合增长率，达到了25%，今年上半年增长了31%，所以不是 说行业利润“整体”下滑。特别要说的是，金蝶的收入超过了国外竞争对手在中国的收入。所以不能片面地说中国软件规模小，利润低。当然全球的软件产业也面临 很大的挑战，全球的软件业也在进行整合，整合的原因是用户的需求在推动，用户希望有一个公司能够提供一个完整的信息化解决方案，同时也是技术在进行推动， 这个趋势在中国迟早将会发生。这既是一个挑战，同时又是我们的机会。

中国其实是一个信息化潜力非常巨大的市场，我们可以看到许多企 业成功的光环背后，有我们的软件每天在那里运行。在你的企业里，如果没有软件，你很难达到最佳运营，很难正常开展现代化的管理。尽管我们现在的软件规模还 小，但是潜力非常大。我们看一个数字，中国13亿人口，美国只有3个亿，我们PC的拥有量是5300万台，但是美国是2.23亿，当然也是说联想的PC还 有很大的市场空间；我们手机的拥有量是4个亿，但是美国只有2.8亿，这说明中国信息化的环境和美国不同，这是我们独有的，这是我们的机会。所以说联想的 PC有机会，中国的软件也有很大的机会。

接下来，我再来谈一下未来中国软件业的三个趋势。

第一个趋势是产业链的趋势。 我刚刚谈到了微笑曲线，我们是研发产品的，但是在我们的周围有很多的合作伙伴，金蝶的渠道伙伴在全中国包括亚太地区超过了一千家，覆盖中国211个城市， 我们成功地进入了亚太地区。所以，作为一个产品模式运营的公司，当我们的渠道伙伴越来越多，当我们达到联想的规模，将来我们金蝶就是软件产业当中的联想。

另外一个趋势，就是信息技术不断的变化，特别是互联网的变化，不断促进我们中国企业商务的变革。过去企业小的时候，你是孤立地用了一些 单项的应用软件，来加强你的基础管理，当你长大一定规模之后，你就需要ERP，通过业务流程的集成降低成本、提高效率，你要在互联网平台，在你的供应链里 加强与你的上下游公司的合作，这种合作也会提高你的业务效率。特别是现在出现了电子商务，比如说阿里巴巴，实际上阿里巴巴不是一个软件公司，他是一个中间 商，是以软件平台作为基础，这些软件不是IBM提供，就是我们提供，但是以这个平台为基础去开展B2B的交易。随着商务的不断变化和变革，你需要信息化， 需要软件，这也是我们未来的趋势和希望。

第三个，我们现在使用软件的方式，是要不断地进行版本升级，给你一个打包的软件，但是未 来，你不用买软件了，你只需要买服务，我们的软件装在一个中央主机上，就像用自来水和电一样使用我们的软件，所以软件工业的最吸引人的趋势，就是它的服务 化和不断的个性化。