9 第 9 章（1 / 1）
长安如约背着一大包衣服，到JEFF摊位上去，他不在，有个和善的老头给了长安一张名片，叫长安等会来。长安一看名片上职衔是主席，就说，那主席，咱俩先谈吧。主席摇摇手，说：“技术上，我很依赖JEFF，他说好才行。”
过了一个小时，长安再去，摊位上的人告诉她，JEFF才来，又走了。长安说，那麻烦转告，杜长安一个小时后再来拜访。
又过了一个小时，长安再去，JEFF还没回来，摊位上的人不好意思，主席叫一个销售给长安一个明年产品目录，款式，布料，花型都在上面，那销售顺手又给了长安一个报价表，还眨眨眼睛。
又过了一个小时，长安再去，JEFF还没回来，长安说，反正到午饭时间了，他总快回来了，我等他吧。主席过意不去，亲自给长安介绍他们产品类别，哪个产品在哪个区域销售的好。
总算等来了JEFF，大家都起哄，轮番替长安说话。倒是长安微笑不语。
JEFF果然是大牛。长安把她带的样衣一件件拿出来，JEFF告诉她，这一件是哪一年流行的花型，那一件是哪一年流行的材料，那一件又是啥时候的款式。这件在哪个地区可以卖，哪个品牌，而那个品牌针对的又是什么客户群。最后，一圈审视下来，他问：“你的样衣款式过时，面料过时，颜色也过时，价格怎样？”
长安报了个价，他摇头，“这个价加上配额，关税，运费，绝对没有市场。”
JEFF停停又问，“这样的东西，你为什么来找我？”
长安咬咬牙，坚决的说: “就是为了听你说这番话，我会再去找你。”
那主席在旁边打打岔，缓和缓和气氛，说：“甜心，再来找他这个坏家伙时，别忘了和我打招呼。”
长安强忍着眼中的泪，挤出一个笑脸来，说：“我会的。我有你的名片。”
展会之后，长安和金龙直飞纽约。
纽约，处处充满着它独特的都市气息，现代节奏和蓬勃活力。成金龙站在中央公园南端，看着高楼林立的条条大道，演绎不尽纽约的繁华。
长安临时改变计划，她决定先考察商场，再拜访客户。按不同档次的商铺，她分别记下中国制造服装的品牌，面料成分，价格。成金龙看长安一件衣服一件衣服扒拉着看啊，记啊的，心疼她眼不停，手不停，就拿出相机来照。一开始还小心谨慎，扭扭捏捏的躲着没人的时候才照，后来看没人管，索性敞开了照，没过多久，几个保安和一个经理来了。
成金龙忙叫长安过来当翻译，那个经理告诉长安，商家在他们这里销售的东西，他们都有责任保护商业机密。商场的规定，不可以照相。长安忙不迭的答应着。成金龙兀自抱怨，这美国，真是假惺惺。长安说，你就不能按规矩办事吗。大家都有序，大家都好。停停长安又说，看到实在好的，就买呗，别为难工作人员么。
其实那天和MANNY 聊天的时候，MANNY 大致讲解了国际时装的潮流，他告诉长安，米兰，巴黎，还有那些大牌公司出的下一季的时装展示会，带动的潮流是第一拨，接着一线的零售商改改变变，这是第二拨，再接着就大家伙儿都上了，普罗大众在这第三拨潮流中也参与了进来。长安当时想：王谢堂前燕，终究也是要飞入寻常百姓家的。更何况，卖几件PRADA,CHANNEL怎么赚钱，成千上万，才是真正意义的潮流，群众的力量无比强大。借鉴借鉴前卫潮流是必须的。
和原来想象不同的是，低价商场，象WALMART之类，几乎没有男装是中国生产的了，反而是，越是高价店，占得比例越高。简单的式样，反而都不是中国造的了，越是复杂的越是中国造。长安对金龙说：“到这份儿上，也挺自豪的。以前读过一本书，一个国家发展，终归会走到产业升级这一步，理论上说，夸张的总结一下，最后所有的低端生产制造都要到非洲的埃塞俄比亚什么的。”
成金龙苦着脸说：“难道要我移民到埃塞俄比亚么？”
“那有什么不好，想想一望无际的草原，和斑马羚羊作伴。”
“那还需要衣服吗？我想几片树叶就够了。”成金龙想，若是有你作伴，就挺好，没什么不好。
“想想是啊，在那儿，不需要社交，不需要工作，过的是没有欲望，而又满足的日子，别说我不知道他们快乐啊，子非我，安知我不知鱼之乐，你笑什么？”长安打断成金龙的迤思。
“没啥，没啥。”成金龙不敢造次，“你昨天听音乐会时，为什么哭？”
成金龙说的是CAESAR PLACE 凯撒宫席琳狄亚的独唱音乐会，昨晚上长安硬拉着金龙去，说不去就没机会了，席琳要撤了。当长安看见高科技制作的背景，贫瘠干涸的土地上，一颗小树在挣扎着生存，想到白天受的委屈，被席琳天籁般的歌声一刺激，泪水就止不住的流了下来， A NEW DAY，新的一天，会来到的。
“没什么，歌词太好了，说的是，我等了这么久，等待奇迹出现，每个人都告诉我要坚强，要坚持，不要流泪；黑暗的悲伤，快乐的时光，我知道我都会走过。。。。。。”
“然后，你就没坚持住，哭了？”他逗她。
“说到埃塞俄比亚，如果你暂时不想搬到那儿，我们有一些事要做。”
成金龙正色道：“你说。”
“首先，在这几天的市场调查中，我们要找到，什么是市场上其他竞争对手在竞争的元素？哪些是我们有优势的？其次，通过客户拜访，看看我们能为他们提供什么价值？回去以后，我们要做的第一件事就是决策：我们准备创造性的为市场提供些什么？要做到这点，我们需要两样利器，第一，对市场的洞察预见力；第二，在工厂内部的执行力。”
长安接着说：“就算我们在一个错误的时候，来到一个错误的市场，我们也要脱胎换骨，学习新的生存方法。”
“我同意，只能人适应环境，不可能环境适应人。”
“对，所以我们要打造我们的核心竞争力。就是说，利用我们能得到的资源，拿出一样或几样拳头产品，但保证，只要是我们拿出去的，就是最有竞争力的。”
“攻无不克，战无不胜，好，我喜欢。”
长安受到鼓励，得意的笑了起来：“你几家店逛下来，有什么体会?”
成金龙挠挠脑袋，嘿嘿一笑：“要不，你先说，我再想想。”
“嗯。我发现，当然，傻子都能发现，价格是一个大家削尖了脑袋，都在拼的东西。所以，看不见的手，市场的自然选择，把中国选掉了，至少在价格敏感的低价店是这样的，有一堆劳动力价格比我们低的国家排队等着呢。没办法，谁叫这个行业门槛低！”
拐角有一个食品街，这会儿不是吃饭的点，人不算多，长安拖着金龙过去，找个桌子坐下。她把笔记本摊开，接着说：“我还发现，在中低档店，就是那些一开上千家连锁的店，全棉的衬衫，基本没中国什么事了，但有些面料的衬衣，还基本都从中国进，比如，各种麻，丝绸，包括沾了点边的麻棉，丝棉，还是主要从中国制造。中国是产麻大国，又是丝绸之乡，不是浪得虚名的。我回去要弄一个数据库，把市场信息，材料，价格，渠道都逐渐加进去，慢慢完善了，我们就可以做出有理有据的结论。”
“对，我们不能和别人硬碰硬，勇气可嘉是骂人呢，我们智取。”成金龙附和，“我看过一个故事，说的是在一个没水的村庄，两个人承包了提供水给村民的活，一个人辛辛苦苦拎着两个桶运水，还叫上了老婆儿子一起干，整天起早摸黑，还被村民抱怨供水不及时，水质不好。另一个人，前半年没见动静，原来他跑出去找了勘探队，又测量，又挖地埋管道，结果半年后通了水，价格只有另一个的十分之一，还不论什么恶劣天气，三百六十五天，天天有干净水喝。所以，长安，我觉得你就是在挖水管呢。
长安乐了，“成金龙，看不出，你还是挺会激励团队斗志的。别耍花招，说说你的发现。”
“我就发现，那些中档店里，规规矩矩的衣服都是我看不懂的国家做的，‘MADE IN CHINA’的都是有点绣花，印花，复古处理，至少也是面料经过特殊处理的。”
“嗯，中国经济一个现象就是产业群，这是那些小国家没有的。咱们中国发展，不是一支独秀。一个行业发展，邻近地域相关的行业就都跟着发展起来，互为补充。你看，出国之前我和赵腾聊天，他告诉我，几乎所有生产要的原材料，辅料，后处理，都能在西州本地解决，省了多少运费啊，所以加上这些，我们中国制造就又有优势了。”
“哎呀，千头万绪啊，回去要好好权衡权衡。嘿嘿，明天你去那个设计师那儿，我就不去了，我又听不懂，跟傻子一样呆坐着，不如我继续逛商店。”
长安想，这倒是成金龙的又一个好处，他是个葱，就从来不装蒜。这些日子来，他对自己充分信任，充分授权，充分聆听，所以，和他一起做事，很容易产生一种仕为知己者死的情绪。长安忽然有点被自己的义无反顾吓着了。
正想着，成金龙那边又抱怨开了：“长安，你英语好的让我自卑，这英语也太他妈难学了。”
长安不紧不慢的说，“你就知足吧，老外学中文，那才叫天天想撞墙呢。有个老外朋友说，他看见‘日’和‘曰’，就头嗡嗡的，看见‘己’，‘已’，‘巳’就彻底晕倒了。”
MANNY的工作室有一个窗户可以俯视中央公园，放眼望去，一片开阔，夏天一定美的不行。长安知道MANNY对服装的挑剔，特意穿了一身白色的休闲西服，既正式，又不失活泼。外面套了一件BURBURRY 的乳白色呢子大衣。
MANNY一件到长安就吹了声口哨，“5分。” 然后从桌上拿了一个笑脸的贴纸，赠给长安，他说，办公室里哪天有人穿的入他眼了，他就给人一个笑脸，你这个幸运女孩，今天你赢了。
长安一低头，看见MANNY的桌上竖着一个桌牌“SEX HARAS□□ENT IS ALLOWED HERE”（允许性骚扰），不禁指着，哈哈大笑，说不出话来。
“这就是我需要的效果。亲爱的，先坐回儿，喝点咖啡，然后我们再工作，我带你去见公司里其他一些人，他们的产品要的量大，我知道他们现在就大量从中国进，可能对你合适些。”
“你的为什么不？”
“我的都是女性时装，都是给高档店的，每个款式量很小，变化快，所以对交期要求很高，中国太远了。而且中国人不喜欢小单子。”
“当然是大单子好，但如果小单子一件加工费是大单子的十倍，我宁可做小单子，做的少，风险少。主要问题是，若总量不够大，运费就成了杀手，怎么也摊不薄。你的成本可能反而不及在美国或欧洲做了。”
“当然不只十倍，亲爱的，可能是三四十倍。高到运费的差异可以忽略不计。”MANNY看看长安脱下的大衣，又说：“还有一点，有个‘感觉认知’问题，象你这件衣服，长安你不要生气，如果不是‘MADE IN ITALY’，就会被认为不够档次。其实我们业内人士也都知道，中国可以做，但市场接受度还没达到。但是，我相信，这一切都会随着时间推移，慢慢转变的。”
MANNY就是这样，不忍心说任何伤害别人自尊心的话，和他那个男朋友JEFF正好完全相反，所以他就注定要成为这段关系中的被伤害者，偏偏这样才能长久。老天配爱侣，就是这样一块馒头搭一块糕。
看得出MANNY的人缘很好，他的朋友ERIC是做家居服的，和长安谈了谈，爽快的给了长安几个款式，让她回去看看报个价，说说聊聊，索性又把目标价也给了长安，他和长安坦白的说，这是一个很成熟，很透明的行业了，上个袖子，锁个扣眼，该是多少钱都进公式了，他们都是和大商场做，每个商场都会要求他们自己的验厂，包括人权啦，技术啦，质量监控啊，不过，先看看价格，做的下来做不下来，然后再说别的。
回到酒店，左等成金龙也不回来，右等也不回来，中午和MANNY,ERIC一起，边吃边聊，就吃了一小块三明治。长安早已饿得肚子咕咕叫了。心里把这人骂了个遍。再等等不来，长安开始担心，这个英文大字不识的家伙，不会是迷路了吧？
正不安着，有人敲门，开门一看，成金龙拎着大大小小无数包包进来了。