第3章（1 / 1）

42块钱。”席德假装没有听清，他会把手拢成杯状放在耳后，再问一次。而哈里会再次回答，“42块”。此时，席德走到顾客身边，对顾客说：“他说要22块。”这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在可怜的席德发现自己所犯“错误”之前，带着他偶然捡来的便宜货急忙离开。

｛专家解读：在中国的古董、古货、古玩市场中有着更加高超的表演，中国古老文明给这个技巧起了一个名字，叫“兄弟杵”。｝

本书中所描写的影响力的武器大多都拥有一些相同的要素，我们已经探讨过其中的两个。一是近乎机械的过程，通过这个过程，这些武器内在的威力才能被激发出来。二是那些知道如何激发出这些武器内在威力的人如何去利用这些武器。而第三个要素则与这些影响力的武器将自身的威力赋予给使用者的方式有关。影响力的武器不同于沉甸甸的球棒那样的武器，它的威力就像一个火药库，可以让使用它的人轻易地让另一个人就范。

这个过程极其复杂也极其巧妙。在正确执行的前提下，使用者必须要绷紧每一根神经才能达到他的目的。他所要做的就是激发出蕴藏在当时情境下的巨大影响力，并将它引向既定目标。从这一点看，这种方法与日本的柔道截然不同。一位精通柔道的女性在与对手搏斗时，很少会使用她自身的力量。她会尽可能地利用蕴藏在自然原理，如万有引力、杠杆原理、动量守恒及惯性等原理中的力量。如果她知道如何运用这些原理以及在何时运用它们的话，她就能轻而易举击败身体比她更强壮的对手。那些善于利用我们身边自然存在的影响力的武器的人也是如此。他们能够凭借这些武器本身所固有的力量来达到他们的目的，而无需使用太多个人的力量。此举为他们带来了额外好处，让他们拥有了操纵无形的力量。就连那些受害者本人都往往认为自己的顺从是受自然力量的影响，而浑然不觉自己已经落入了那个从中获利的人精心设下的圈套。

有一个例子恰好可以说明这一点。在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。所以，如果我们先拿起一样轻的东西，然后再拿起一样重的东西，就会觉得后者比单独拿起来时还要沉。对比原理在精神物理学领域里得到了长足发展，而且被广泛地应用于包括重量在内的所有的认识领域。例如，如果我们在鸡尾酒会上刚认识了一位漂亮女性，跟着又遇到了一个相貌平平的女士，那后面这位女士就会显得更缺乏吸引力。

实际上，亚利桑那州立大学和蒙大拿州立大学所做的有关对比原理的实验表明，我们可能会觉得自己的伴侣更缺乏吸引力，因为大众媒体总是用那些美得不切实际的模特来冲击我们的视觉神经。有一项研究是让大学生为照片上一个相貌平平的异性打分。如果他们事先浏览了一些时尚杂志上的广告，他们就会觉得这个人长得不好看。另一项研究室让住校的男大学生判断照片上的女孩能否成为他们约会的对象。在做评判时，一组学生在看电视连续剧《霹雳娇娃》，而另一组学生在看另外一个不同的节目。结果表明，与后一组学生相比，前一组学生认为他们的约会对象更缺乏吸引力。显然，正是女明星们不同寻常的美貌令那个约会对象相形见绌。

我们常在精神物理学实验室里做一个有趣的实验，为的是让学生对认知对比原理有第一手的认识。在这个实验中，每个学生依次坐在三桶水前，一桶是冷水，一桶是常温的水，一桶是热水。我们先要求学生把手放在冷水中，另一只手放在热水中，然后再要求他们同时把两只手伸进常温的水中。这时候学生们的脸上立刻出现了既滑稽又迷惑的表情：尽管两只手都放在同一桶水中，但原来放在冷水中的那只手感觉到水是热的，而原来放在热水中的那只手却感觉到水是冷的。这个小小的实验表明：由于事物先前的自然状态不同，我们对同一事物（在这个例子中是常温的水）的感觉可能完全不同。

可以肯定的是，人们是不会将对比原理所提供的小巧而又灵敏的影响力的武器闲置不用的。对比原理最大的优势在于，它不但十分有效，而且还不易被人察觉。一些人借用对比原理的影响力大发其财，而人们却无法看出他们的天时地利原理都是他们自己营造出来的。那些服装零售商就是这么做的。假如有一个男子走进一间时髦的男装店，他想买一套三件套的西装和一件毛衣。如果你是一位营业员，你应该先带他看哪种衣服，才能让他花更多的钱呢？营业员得到的指示是：要先将售价高的那种服装卖给他。而我们的常识可能恰恰相反，我们会认为如果一个人刚刚花了很多钱买一套衣服，那他可能不愿意再花太多的钱去买一件毛衣。但服装零售商对此了解得最清楚。他们的做法刚好与对比原理的提议相吻合：先卖套装。因为等到顾客挑选毛衣时，即使再贵的毛衣与套装的价格一比，也就显得没那么贵了。人们可能不会去买一件95元的毛衣。但他如果刚刚花了495元买了一套西装，那95元的毛衣看起来就没那么贵了。对那些想为自己的新西装购买配饰（衬衫、鞋子、皮带）的人，营业员仍可以采用同样办法。与我们常识性的看法相反，大量的证据表明对比原理的预期是正确的。正如销售动机分析师所说的，“有意思的是，即使一个人走进服装店的目的只是想买一套西装，但如果他是在购买套装之后而不是之前购买配饰的话，他会为买那些配饰花更多的钱。

｛专家解读：可见谁先发现生活中与常识相反的事情，并有效的加以利用，谁就会成为控制其他无辜人们的高手。这些高手更加容易成为从事销售行业的人，因为，这个职业需要与人打交道，并需要他们在打交道中达到自己的目的，而并不是客户的目的。｝

对于商人来说，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。如果不这样做，对比原理不仅不能发挥其应有的作用，而且还会起相反的作用。如果你先把一件便宜的商品拿给顾客看，然后再让他们看贵一点的，这样做只能使后者的价格显得更昂贵－－－显然，大多数商人是不想看到这样的结果的。正如前一桶水的温度可以使同一桶水显得更热或更冷一样，他们也可以让同一件商品的价格显得更贵或更便宜，这完全取决于他们所展示的前一件商品的价格。

服装零售商并不是唯一懂得如何巧妙地利用认知对比原理的人。当我在一家房产公司暗中了解销售人员让人顺从的手段时，发现他们使用的一种销售技巧就运用了对比原理。有一周末，为了了解房地产业的内情，我陪一位售楼先生带顾客看房子。这位售楼先生，我们就叫他菲尔吧，说他要给我露点绝活儿，好让我尽快熟悉业务。很快我就注意到了一件事，就是每当菲尔带着一批新顾客看房子时，他总是先带顾客去看几套没人去买的破房子。当我向他问起这事时，他大笑起来。他说这些房子是公司的“托”。公司出售的楼盘中总是会保留一两套很破但价格很高的房子。公司并不打算把这些房子卖掉，这些房子是用来给顾客看的。这样，相比之下，那些公司真正想卖掉的房子就会显得格外有吸引力。并不是所有的售楼员都会利用这些当“托”的房子，但菲尔却喜欢这个方法。他说，当顾客看过那些破房子之后，再带他们去看那些真正要卖给他们的房子时，他们的眼睛一下子就亮了。他太喜欢这种感觉了。“在他们看了那几套破玩意儿之后，我给他们挑的房子真的是太棒了。”

｛专家解读：我在宁波给一家企业培训，该企业的中层管理者向我讲了类似的故事，是发生在他身上的故事。他详细地列举了中介在他身上应用《影响力》中6个原理中的5个，并且，他在交付了订金后一周才发现他比别人多交了5万元。他的体会是，本书中真的有对现实世界如此贴近的描述，并且可以确实帮助人们提高警惕，尤其是在日益商业化的社会中，如果没有足够的能力，那么就会成为能力高强人的牺牲品。｝

汽车经销商在卖汽车的过程中也会利用对比原理。当一辆新车的价钱谈妥之后，他们会向顾客提议，让顾客购买一项又一项的附加设备。在掏了15000块钱之后，再花几百块钱买个立体声收音机之类的玩意儿实在算不了什么。所以接下来经销商会建议顾客再买些配件，如镀膜玻璃窗、测视镜、轮胎或一种花哨的装饰等。他们的诀窍是一件一件地提出这些附加设备，这样每件东西的价钱与顾客已经决定要花的大笔支出比起来就显得微不足道了。很多有经验的买车人都知道，正是因为这些不起眼的附加设备，最后使得预算内的车的价钱就像气球一样膨胀起来。当顾客站在那里，手里拿着签好的合同，想着这到底是怎么回事，却发现除了自己而不能怪任何人时，汽车销售员却站在一旁，脸上挂着柔术大师招牌式的微笑。

2. 互惠

一个古老的原理：给予、索取……再索取

我们付每一笔债，就像上帝开的账单一样。－－－拉尔夫·沃尔多·爱默生

中国有一句俗语：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。任何人都不希望背后被同事或者朋友说成是小气鬼，一旦被朋友请了一次客，就要牢牢地记住对方请客用了多少钱，并努力争取尽快回请这个朋友，并计划支出相应的金额。