第5章（1 / 1）

一味依靠大买场，在利益分配中的话语权就得不到保证。对市场的争夺就是对消费者的争夺，如果你的产品失去了与消费者见面的资格，你还期待你的产品能卖出去吗，产品卖不出你还能不倒闭吗？所以我们可以这样说：合理的渠道是商业利益的保证。

第四章：为什么不畅销？

不畅销的主要原因是：没能确实的掌握消费者的需要。试想你生产了大家都不需要的东西谁会要呢？你生产了消费者需要的东西就能畅销吗？这就有不畅销的另外原因：你生产的商品存在这样或那样的缺点或毛病，使消费者反感。还有就是没能掌握好能使商品走向畅销的现代化促销手段。

万向集团的老总鲁冠球说过的一句话很有启发意义：人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转！这个转不一定就是转行，可以是转变思维方式，可以是脑子的转，能捉住消费者，你就能成功。蒙牛集团的的牛根生说的话也很有启发：遇事打个颠倒！就是讲要从别人的角度出发想一想问题，不能主观认为是这样或者那样这个产品就肯定能畅销，应该是假如我是消费者，这商品我会满意吗我会购买它吗，或者假如我是下属，领导这样对待我，我是否能接受，将心比心，就能领导好公司，团结好员工，充分发挥员工的积极性和创造力就有可能拿出畅销的产品，公司就有可能欣欣向荣！

一般来说，不畅销的具体原因可以具体划分为以下的几个方面：

第一：社会环境的影响

1. 流通革新

2. 经营革新

3. 技术革新

4. 生产过剩

5. 竞争过度

6. 需求缩小

7. 与同行业的经营品质差别扩大

8. 资源的变化

9. 需求的不同

10. 生活习惯改变

11. 年轻人的嗜好改变

12. 所得改变

13. 人口结构改变

14. 国际环境变革

第二：企业“体质”不好

1. 领导人素质不高

2. 企业无组织

3. 没有开发力

4. 无新产品

5. 无法改良旧的产品

6. 产品的附加值小

7. 败于成本竞争

8. 无人才

9. 公司的经营目标不明确

10. 职员没有干劲

11. 公司死气沉沉

12. 经营者思想古板

13. 无法因应社会的变化

14. 对职工的教育不够

第三：商品没有人缘

1. 商标名称不好

2. 字体不好

3. 商品设计差

4. 知名度小

5. 企业给人印象不佳

6. 广告给人的印象恶劣

7. 总是让人厌恶

8. 没有人缘

总而言之，经营者要不断学习经营管理理念及方方面面的知识并且不断积累经验，与时俱进才能保持产品及公司的长盛不衰。

必须解决的三个问题是： 1.周转。 2.网络（渠道）。 3.市场。

〈1〉能实现快速周转，就能在无资金或少资金的情况下，快速致富。

〈2〉组建或利用现成的销售网络，把手中的产品和服务快速出售，是成为独孤求败的必经之路，正所谓“得渠道者得天下”。我们要学习可口可乐的百年渠道观念，不要给一时的胜利冲昏头脑，可口可乐的渠道是：与传统的渠道相结合，又不受制于传统渠道，总的来说就是利用渠道，保持渠道的稳定就是保持了公司的稳定，稳定压倒一切！可口可乐在市场开拓阶段每一个县都设有办事处，开始的时候，和经销商一起发展下级经销商和客户，这样所有客户和客户上级经销商都在自己的掌控当中，无论谁做总经销或叛国投敌都难以对其构成打击，因为客户是不会叛国投敌的，客户是上帝，上帝在哪里？他就在可口可乐的资料库里！！另外，组建可以被不断被复制的加盟网络也是快速致富的好方法！还有就是组建可以自我复制的象病毒一样的直销网络也是快速成功的一个方法，不过直销网络中的产品成本价一般只能为零售价的30%或更低，要不就不足以推动网络的建立！所以直销的多是保健品或食品及器械，价格极高，其中骗子极多要做的话请睁大眼睛哦！

〈3〉市场是一切的根本，不重视市场信息的调查和对市场的准确预测，以及培养对抗市场已知和未知风险的能力，就一定会一败涂地。

细节决定成败，无论你的致富机器看起来多么的完美，不注重细节的管理就会让你的机器在短短时间灰飞烟灭，切记一切从细节开始！！实施ISO9000标准化管理能更好的维护你的致富机器！

第五章：为什么不成功？

有很多人没有成功，为什么，除了与性格及个人因素外，很重要的一点就是他没有成功者通常所具有的一个特点，就是：不成功者往往是盯着问题加问题，成功者在困难和问题面前寻找的是桥梁和方法。

● 成功者的字典里没有不!

拿破仑：困难要靠自己克服，障碍要靠自己冲破，在我的字典里是没有"难"字的。

对自己说"不"会妨碍创造力的开发，要激发自己的潜能，必须从自己的字典里去掉"不"字。

无畏的勇气和热情能克服所有的苦难，但不要盲目的勇敢，那是莽夫，不要盲目的热情，那是自大！

总的来说，所有成功者大都有勇往直前的勇气，甚至是偏执狂，再加上一定的机遇或运气，成就了他们今天的成绩。请看下面的文章，里面的主人公是怎么面对问题一步步无所畏惧地一一解决的，也许对你会有启发：

突出重围：小粽子翻身成大业

决定一个人成功与否的关键不在于时间的长短和努力的强度，而在于观念、性格、能力和视野的综合因素。

她曾经是大上海最低层的一位洗碗妹，老板对她说的第一句话是：“不许到大厅，免得吓跑客人”；21年后，嘉兴市副市长周阳评价她说：“她的财富，在我们嘉兴绝对是前三名。连我都觉得不可思议。”

确实，这位叫孙雅囡的女士发生的变化几乎让所有人都觉得不可思议。而她发家的不过是家家户户都会做的粽子！

寻寻觅觅：原来做粽子最没风险

23年前，孙雅囡只有15岁，刚刚初中毕业后就被父亲送到嘉兴市七星镇一家私人袜厂当缝袜工。由于技术不熟，她常常被老板训得鼻涕眼泪一起流，而且，一个月下来，只有15元钱的工钱！

17岁那年，父亲对她说：“到上海去看看吧，说不定回来可以找更好的活干！”于是，孙雅囡跟着一位远方亲戚来到上海市闸北区的一家小餐厅，当上了洗碗工。孙雅囡记得很清楚，第一天上班时，老板就指着厨房的一大堆碗对她说：“你就呆在厨房里，别乱跑，更不许到大厅，免得吓跑客人。”

她当真从此没有去过大厅。每天早晨9点起床，晚上11点回去睡觉，这中间除了吃饭的时间，她就安心蹲在那里洗数不清的碗。一天下来，她常常累得走不动路。可是她心里高兴，因为每个月末，她差不多可以拿45元钱工资——这可是她以前连想都没想过的事。

孙雅囡渐渐地喜欢上了上海这座城市。她在这里处了一个男朋友；然后由洗碗工做到了配菜工；除了不能到大厅里去，她对自己的一切都很满意。她常常对自己说：“等我有钱了，我就自己开一家小餐厅，让这些上海人给我打工。”

1995年，28岁的孙雅囡结婚了。他和丈夫也结束了在上海的打工生涯，回到了七星镇。孙雅囡并没有像父亲说的那样“找个更好的活干！”在上海，她手艺没学到什么，却学会了一种生活态度：不怕失败，不怕吃苦，自己当老板怎么也比给别人当伙计强！可是，究竟什么是更好的活，她一时也说不清楚。

在家里总不能闲着，她就和丈夫商量，花2万元钱买一辆面包车拉货，既可以赚钱又可以见世面找路子。丈夫听了她的建议，没敢作声——那个时候，女司机并不多见，何况专门给人拉货的女司机。她行吗？父亲孙罗生却生气地对孙雅囡讲：“你折腾个啥？看看到时候你做生意还是生意做你！”

孙雅囡一笑了之，她定下的主意是不大容易改变的。没多久，她就不顾丈夫的反对拿出2万元买了一辆面包车。

车一开就是两年，两年里，她几乎走遍了上海和嘉兴的每一个角落。可惜，她并没有找到适合自己做的那种“既不需要学历、也不需要资金更不需要技术”的行业。

1997年初，一家叫做“嘉禾粽子厂”的陈老板找到孙雅囡，让她拉一车粽子到上海——当时孙雅囡并没有把这一车粽子跟自己联系起来，因为在嘉兴人人都会做粽子，家家户户都吃粽子，没什么值得稀奇。可是，等她拉第四次的时候，她才突然想起来：“怎么粽子这么好卖？”